Рынок b2b (business to business). маркетинг

Сегодня предлагаем обсудить важные аспекты на тему: "Рынок b2b (business to business). маркетинг" с профессиональной точки зрения и понятным языком. Если в процессе прочтения возникнут вопросы, то дочитайте до конца, а если не найдете ответа, то всегда можно обратиться к нашему дежурному юристу.

Бизнес для потребителя (B2C)

Business-To-Consumer (B2C, бизнес для потребителя) — маркетинговая деятельность, целью которой являются прямые продажи товаров и услуг потребителю.

B2C (бизнес-для-потребителя) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым, «конечным» потребителем (Consumer). Потребитель покупает товар, с целью удовлетворения индивидуальных потребностей. Объектом взаимодействия является товар или услуга, а субъектами: компания, продающая товар (оказывающая услугу), с одной стороны и частный покупатель, с другой стороны.

Система взаимоотношений b2c является одним из звеньев в цепочке современных бизнес-процессов, и это звено строит прямые, персонализованные бизнес-отношения: «Бизнес-клиент». B2C позволяет вести прямые продажи с минимальным количеством посредников. Устранение посредников дает возможность устанавливать конкурентные цены на местах и даже увеличивать их, исключая количество посредников, что естественно приводит к росту маржинальности торговли.

B2C-продажи — термин, который часто используется для описания деятельности, которую ведёт розничное торговое предприятие. B2C компании использует особые технологии торговли и маркетинг-технологии, ориентированные на массового покупателя, которые называют ритейл-технологиями.

Маркетинг B2C характеризуется тем, что:

  • компания производитель товаров и услуг ориентирована на взаимодействие с конечным потребителем;
  • потребитель покупает товар, удовлетворяющий индивидуальные потребности, принимает решение индивидуально;
  • покупатель не является экспертом в товаре;
  • помимо рациональной, важное значение имеет эмоциональная составляющая покупки;
  • цикл процесса продажи очень короток;
  • относительно низкая значимость для бизнеса отдельного покупателя, но при этом, большое действие оказывает эффект масштаба, за счет массовости продаж;
  • необходимость использования массовых коммуникаций;
  • продавцы в процессе продаж используют однотипные решения и «маркетинговые заготовки».

Электронная торговля — b2c форма продаж, целью которой являются прямые продажи потребителю, посредством электронных средств торговли — интернет-магазинов.

Бизнес для бизнеса (B2B)

Бизнес для бизнеса (В2В) — сокращенно от business-to-business, маркетинговая и торговая деятельность компании, ориентированная на получение выгоды от оказания услуг, продажи товара не частным конечным потребителям, а другим компаниям, потребляющим эти товары и услуги только для осуществления собственного бизнеса.

Моделью b2b можно назвать отношения компаний по поставкам товаров и услуг, когда поставляемое для покупателя:

  1. Является основными или вспомогательными средствами производства и подлежит амортизации;
  2. Является расходными материалами и сырьем для производства и потребляется без остатка;
  3. Создает, в процессе ведения последующего бизнеса экономическую, социальную и другие формы стоимости;
  4. Сами эти товары и услуги, в процессе ведения бизнеса, подвергаются:
    • кастомизации или модингу;
    • коренной модернизации, в результате которой появляются принципиально новые товары;
    • (до, пере)укомплектовываются, (до, пере)упаковываются с созданием принципиально иного товара;
    • потребляются без остатка;
  5. Используется не с целью последующей перепродажи.

Примеры модели B2B:

  • Бизнес для бизнеса производственных компаний — деятельность компаний-поставщиков по обеспечению производственных компаний услугами, средствами производства, а также товарами, предназначенными для производства других товаров (расходные материалы, запчасти для станков, исходное сырье и товары для последующей переработки).

B2B e-commerce (электронная коммерция) – деятельность по продаже товаров или услуг между компаниями через интернет, методом онлайн-продаж. (системы электронной коммерции, системы онлайн-управления и администрирования, системы электронной торговли понимаются инструментами B2B).

Бизнес для бизнеса компаний-интеграторов — деятельность связанная с поставками и закупками у разных поставщиков товаров и услуг и формированием предложений потребителям их комбинированием, под конкретную потребность и с целью создания дополнительной ценности для конечного потребителя (поставки любых товаров и услуг для компаний формирующих, на основе поставляемого портфельные решения, комплексные решения).

B2B клининг – поставки расходных материалов для компаний занимающихся клининговыми услугами

B2B кейтеринг – поставки алкогольной и прочей продукции для компаний, оказывающих услуги организации выездного питания и обслуживания мероприятий.

Дистрибьюция, перепродажа товаров на потребительском рынке к сегменту B2B не относится (закупка, перемещение, перераспределение и последующая продажа товаров FMCG).

  • Поставка товаров, используемых компаниями для внутреннего потребления не используемых в процессе осуществления бизнес-операций относится к корпоративным поставкам и не относится к B2B (поставки туалетной бумаги для общественных туалетов на машиностроительном заводе и в торговом офисе). Необходимо точно понимать, что, к примеру, поставка туалетной бумаги для туалетов на заводе относится к корпоративным продажами, но не к сегменту B2B, поскольку поставляемая продукция не участвует в формировании прибыли, не является частью бизнес-решения, не используется в бизнес-процессах компании–потребителя и не формирует добавленную стоимость.
  • Покупка товаров и услуг B2B — закупаемые товары, получаемые услуги, которые, в результате ведения бизнеса, потребляются без остатка. В результате ведения бизнеса, на их основе, формируются иные товары или услуги, продаваемые конечному потребителю.

    Продажа товаров и оказание услуг B2B — это торговая деятельность, при которой в качестве покупателя выступают не частные потребители, а организации. В общем смысле определению продажи товаров и оказания услуг B2B соответствует любая деятельность компании, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами и покупают товары и услуги не с целью последующей перепродажи, а для собственного потребления, с целью ведения бизнеса.

    Понятия B2B и корпоративные продажи – не тождественные понятия. В первом случае речь идет о участии поставками товара в бизнесе партнера, во втором – речь о поставках для любых нужд партнера (внутренних нужд компании и (или) для ведения ею бизнеса). Все продажи товаров и услуг не конечным частным потребителям называются корпоративными продажами (продажи компаниям, не частным потребителям).

    B2B-маркетинг — корпоративный маркетинг (деловой, промышленный, индустриальный маркетинг), ориентированный на формирование выгоды для бизнеса корпоративного потребителя. Маркетинг B2B – это маркетинг решений, ориентированый не на конечного, рядового потребителя, а на компании.

    Цель B2B-маркетинга — удовлетворить текущую и перспективную потребность бизнеса корпоративного потребителя, обеспечить коммерческую и вторичные выгоды компании.

    Целевая аудитория B2B — компании, ответственные за закупки сотрудники компании, покупающие товары и услуги для бизнеса своей компании, для производства, с целью переработки. Это определяет и отличие маркетинговых стратегий B2B. Например, в сегменте В2В, часто, не эффективно использование массовых каналов коммуникации, активно применяемых на частном потребительском рынке.

    Читайте так же:  Мужчина всю свою жизнь экономил и сводил концы с концами, но оказалось, что он миллионер. а деньги к

    В2В сегмент рынка — сектор рынка, ориентированный на организацию взаимодействия между компаниями в процессе производства и продажи ими товаров или (или) услуг. Продажи B2B совершаются оптом на уровне организаций.

    B2B-медиа — медиа-носители, нацеленные исключительно на профессионалов определенной сферы либо отрасли. К b2b-изданиям относят издания, посвященные вопросам менеджмента, логистики, продажам, финансам, различным секторам экономики и т.д. Как правило, данные издания потребляются исключительно с целью получения информации, необходимой для работы (биржи, доски объявлений компаний, корпоративные отраслевые каталоги, тендерные площадки).

    Типы Бизнес-моделей:

    B2C (BusinessToConsumer) Бизнес для Потребителя. Модель используется для описания взаимоотношения между компаниями и потребителями и описывает рынок продажи товаров и услуг розничному покупателю.

    Особенно модель B2C стала эффективна в среде Интернет, ведь электронная коммерция увеличивает рыночную активность компаний. Модель электронной коммерции облегчает и повышает качество взаимодействия предприятий (юридических лиц) с потребителями (физическими лицами), при которой товар или услуга находят своего покупателя гораздо быстрее. Прибыльность модели B2C в среде Интернет активно используется в экономике и приносит компаниям дополнительные прибыли.

    B2B (Business–To–Business) Бизнес для Бизнеса. Это модель взаимоотношения коммерческих организаций и она представляет собой торговлю между юридическими лицами. Модель B2B описывает рынок товаров производственного назначения. Модель B2B также особенно эффективна в среде Интернет, где она перспективна как для внутреннего рынка, так и для международного.

    B2G (Business–To–Government) Бизнес для Государства. Это модель взаимоотношения между государством и бизнесом (юридическими лицами). В среде Интернет также расширяет свои возможности (например, системы электронных госзакупок).

    Примеры вышеперечисленных бизнес-моделей: 1) сайты-каталоги какой-либо продукции; 2) сайты — электронные биржи по купле/продаже зерна, леса, металла, продукции легкой промышленности и сельского хозяйства; 3) сайты-аукционы по продажи излишков запасов чего-либо (например, TradeOut.com — сайт-аукцион по продаже излишков оборудования).

    Товарная биржа является единой торговой площадкой для продавцов и покупателей, которые совершают сделки купли-продажи определенных групп товаров в соответствии с установленными на бирже правилами. К биржевым товарам принадлежат зерно, продовольственные товары, текстильное сырье, цветные металлы, нефть и нефтепродукты (всего биржевых товаров не более 65-70). Роль регулятора цены на бирже отводится котировке. По итогам биржевых торгов определяются средние цены, на которые ориентируются продавцы и покупатели при заключении будущих контрактов.

    Электронные товарные биржи приобретают в мире все более широкое распространение. Ассортимент и количество биржевых товаров постоянно меняется. Сайты — электронные биржи сводят покупателей и продавцов на нейтральной торговой площадке, на которой и определяется реальная рыночная стоимость товара в динамике. При этом изменяет цену, как покупатель, так и продавец. Например, Fobchemicals.com — сайт-биржа для покупателей химических товаров, Promedix.com — сайт-биржа медицинских товаров, DirectAg.com — сайт-биржа сельскохозяйственных товаров.

    Необходимо отметить, что в российской биржевой системе наметилось новое направление по переходу к торговле «классическими» биржевыми товарами в русле мировых тенденций. Например, в России используются следующие электронные торговые площадки: zol.ru, mtszerno.ru — межрегиональные торговые зерновые биржи; wood.ru, ruswood.com — электронные лесопромышленные торговые системы-биржи; forex-investo.ru — биржа Форекс — электронная система торгов мировыми валютами.

    Сайты-аукционы предлагают продавцам особую торговую площадку, где они могут распродать свои товарные запасы, в том числе и избыточные. Покупатели могут соревноваться друг с другом в назначении цены на товар. Аукционы привлекательны покупателям (они покупают товары по заниженным ценам) и продавцам (они быстрее продают товары и получают дополнительные каналы сбыта своей продукции). Также продавец при такой модели ведения бизнеса может работать со многим покупателями одновременно.

    Модель B2G активно используется государственными органами России. У любого государственного чиновника отсутствуют экономические стимулы для выбора наиболее выгодного для государства поставщика товаров и услуг. Мировой опыт показывает, что необходимо выработать такие механизмы приобретения товаров и услуг, которые будут жестко ограничивать чиновников, работающих на должностях в государственных и муниципальных организациях и учреждениях. Проведение открытых торгов и конкурсов позволяет снижать долю злоупотреблений в области закупок товаров для деятельности государственных учреждений и государственных корпораций. Решение задач оптимизации госзакупок позволит осуществлять и борьбу с коррупцией в этой области. На сегодняшний день рынок государственных закупок в России по-прежнему остается одним из самых коррумпированных рынков.

    На едином общероссийском сайте zakupki.gov.ru можно ознакомиться с тем, как осуществляются государственные закупки в России. На этом сайте можно получить информацию о едином реестре государственных и муниципальных контрактов, о Федеральном реестре контрактов, обо всех заказах, опубликованных на Федеральном официальном сайте, о план-графиках размещения заказов. Все закупки госзаказчиков переведены на 5 электронных площадок, выбранных Минэкономразвития и ФАС России.

    Еще одним примером систем электронных государственных закупок является сайт fabrikant.ru. МТС «Фабрикант» является официальной торговой системой Госкорпорации «Росатом». Этот торговый портал представляет собой российскую межотраслевую систему электронных торгов, позволяющую проводить полный комплекс конкурентных торгово-закупочных процедур по продаже или покупке продукции, работ и услуг в рамках корпоративных закупок предприятий и организаций.

    К описанным выше основным трём бизнес-моделям часто добавляют такие модели:

    C2B (Consumer–To–Business) — современная форма электронной коммерции, которая предоставляет потребителю возможность самостоятельно устанавливать стоимость для различных товаров и услуг, предлагаемых различными компаниями.

    [3]

    C2C (Consumer–To–Consumer) — форма электронной или реальной торговли между потребителями. Для этого нужны площадки-посредники, на которых осуществляется торговля.

    Примерами этих двух моделей C2B и C2C являются, например, аукционы e-bay.com и molotok.ru, а также сайты бесплатных объявлений по торговли или обмену автомобилей, электроники, сайты по продаже ненужных вещей, книг, подарков и т.п.: avito.ru , slando.ru, otdamdarom.ru, vsevobmen.ru и многие другие.

    Читайте так же:  Раньше я недооценивала важность корпоративных вечеринок, но знакомый бизнесмен рассказал, как успешн

    G2C (GovernmentToCitizens) — Государство для Гражданина. Модель предполагает обеспечение государством свободного доступа своих граждан к государственной информации.

    G2G (Government-To-Government) — Государство для Государства. Модель отражает взаимоотношение государственных органов между собой.

    B2B2С (BusinessToBusinessToCustomer) — Бизнес для Бизнеса и для Потребителя. Интеграцией моделей B2B и B2C в единой платформе является модель B2B2С.

    Очень редко, но используются ещё такие модели:

    E2E (Exchange-To-Exchange) — Биржа для Биржи. В рамках данной модели продавцы и покупатели выполняют транзакции не только в масштабе конкретной электронной биржи, но и между различными электронными биржами. E2E можно рассматривать как форму B2B.

    B2E (BusinessToEmployee) – Бизнес для Сотрудника. Модель предполагает активное использование сетевых ИТ при выстраивании корпоративных взаимоотношений с сотрудниками.

    Постоянно происходит сопоставление сложившейся модели ведения бизнеса компании с типовыми моделями, существующими в аналогичной отрасли. Для развития бизнеса существующая модель подвергается анализу, помогающему выявить недостатки, противоречия, узкие места. Это позволит определить перспективные инструменты развития собственного бизнеса.

    Бизнес для бизнеса

    Бизнес для бизнеса (В2В) — сокращенно от business-to-business, маркетинговая деятельность компании, ориентированная на получение выгоды от оказания услуг, продажи товара другим компаниям, где объектом является товар, услуга, а субъектами — организации, взаимодействующие в рыночном поле. B2B — это сфера деятельности, где в качестве продавца и покупателя выступают организации. В общем смысле определению B2B соответствует любая деятельность компании, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами.

    B2B, как бизнес модель — модель бизнеса, заключающаяся в создании поставщиком (продавцом) экономической, социальной и других форм стоимости, за счет поставки другим компаниям товаров и услуг, для которых эти товары – не объекты внутрикорпоративного потребления, а объекты бизнеса. Моделью бизнеса b2b можно назвать любой бизнес, когда компания покупатель использует проданное (поставленное) ей с целью перепродажи, коренной модернизации или модинга, кастомизации поставляемого товара, и создания, тем самым, нового товара, услуги.

    Под понятием B2B также подразумеваются системы электронной коммерции, или системы электронной торговли.

    B2B-маркетинг — деловой, промышленный, индустриальный маркетинг, ориентированный (направленный) не на конечного, рядового потребителя, а на компании, то есть на другой бизнес. Цель B2B-маркетинга — обеспечение коммерческих выгод компании, за счет поставок товаров, оказания услуг каким-либо другим производственных фирм, за счет обеспечения их сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием, поставками расходных материалов и т. д. Целевая аудитория B2B — сотрудники, компании, покупающие товары и услуги для собственной деятельности, для производства, с целью переработки. Это определяет и отличие маркетинговых стратегий B2B. Например, в сегменте В2В не эффективно использование массовых каналов коммуникации.

    B2B маркетинг, иначе называемый промышленным маркетингом, как процесс управления производственно-сбытовой деятельностью, имеет место на рынке промышленных товаров. То есть B2B маркетинг имеет дело с теми товарами, которые реализуются компанией или предпринимателем не конечному потребителю для личного потребления, а другим предпринимателям для дальнейшего использования в бизнесе. В2В маркетинг сопровождает товар на протяжении всех этапов его жизни: с момента создания нового товара, и до его полного потребления (уничтожения, утилизации и т.п.). Следовательно, индустриальный В2В маркетинг весьма тесно связан со стратегией компании, и плотнее, чем маркетинг В2С, взаимодействует с непосредственно производством, инжинирингом и службой управления товарными запасами. В2В маркетинг подразумевает, особенно в российских условиях, возникновение особых взаимоотношений между продавцом и покупателем.

    При этом сегодня все заметнее, что сухая рационализация уступает место творческому подходу в вопросах брендинга, тогда как раньше B2B маркетинг был ориентирован только на рациональную составляющую. Заказчики в сегменте B2B сегодня отлично информированы о характеристиках и возможностях товаров и услуг, поэтому так возросла роль имиджа компании-продавца, ее репутации. Предварительный мониторинг поставщиков, проводящийся многими компаниями перед заключением сделки, сегодня довольно обычная практика. Вот почему инструменты B2B маркетинга должны включать в себя такие приемы продвижения товара, как уникальное торговое предложение, наличие технических обоснований, центров компетенции, постпродажного сервиса и т.д.

    Отличия маркетинга b2b и b2c

    «Отличия маркетинговой стратегии для товаров, используемых в производстве, от стратегии при продвижении на рынок товаров широкого потребления.»

    Товары, используемые в производстве, как и другие товары предназначенные для коммерческого использования или последующей перепродаже конечному потребителю (для личного потребления) определяются как товары B2B (business-to-business), а товары продаваемые конечному потребителю (для личного потребления) опроеделяются как B2C (business-to-customer). Для того чтобы определить отличия между маркетинговыми стратегиями товаров рынков B2B и B2C? Необходимо определить более явные их отличия.

    На самом деле принципиальных отличий – два. В B2C значительно выше стоимость сделки и приемлемая цена контакта, существенно более высокая компетентность покупателей, чем на рынке B2C. Этими отличиями продиктованы разные наборы инструментов потребительского и промышленного маркетинга, и остальной набор отличий, которые они порождают.

    Одним из основных различий между B2B и B2C является способ принятия решения о покупке. Проще всего это объяснить на реальном примере, когда один и тот же человек принимает решение о покупке аналогичных устройств в роли индивидуального покупателя-потребителя и в роли ответственного за закупку данного товара лица в организации – в роли индивидуального потребителя, покупается мобильный телефон из соображений имиджа и эргономики. Решение принимается на основе пары звонков, Интернет-обзора и рекламой в СМИ.

    В роли промышленного потребителя выбирается цифровая телефония в офис уже по надежности, цене обслуживания, сервисным функциям, перспективе наращивания на три года вперед. И решение уже принимается не самостоятельно, а через посредников в лице IT-специалиста и завхоза.

    И если в первом случае продавец салона сотовой связи меня имеет малую вероятность влияния на решение о покупке, то с мнением корпоративных специалистов не поспоришь.

    Различия в коммуникациях и продвижении

    Различия между business-to-business- и business-to-customer-коммуникациями остаются, хотя во многом весьма условны. Принципиально их можно разделить на различия двух родов: по содержанию (что сказать – коммуникационное сообщение) и по каналам доставки (где сказать).

    Читайте так же:  Четыре шага по превращению любимого хобби в бизнес, приносящий доход

    Содержание коммуникационного сообщения (что) больше определяется отраслью, в которой работает предприятие, чем спецификой клиентской базы (B2B или В2С). Везде оно свое, т. к. нужно донести до потребителя разную информацию. Но есть системные различия в подаче материала (как сказать это что).

    При продвижении В2С сейчас это, скорее, общие слова, в которые обличен имидж, и достаточно общие мотивы потребления. То есть продвижение на рынке В2С – это психологическая манипуляция частным потребителем, игра на его чувствах. В В2С-продвижении «как» делает сообщение более информативно содержательным, ставит его в зависимость от потребностей потребителя и не перегружает людей не относящейся к делу информацией.

    При продвижении продукции на рынке B2B формируются долгосрочные отношения продавца с небольшим числом человек, принимающих решения в организациях-клиентах. Эти отношения поддерживаются на личном уровне и через такие инструменты, как профессиональные конференции, выставки, публикации в соответствующей прессе о свойствах продукта, информационные материалы, и т. п., и т. д.

    В В2С каждый покупатель, принося небольшую прибыль, в составе массы дает существенные средства, из которых весомая доля отчисляется на продвижение. На B2B каждый из небольшого числа покупателей приносит большую прибыль. Отсюда и специфика каналов продвижения и сообщения.

    Более принципиальное различие в продвижении B2B и В2С складывается по каналам доставки сообщения, когда мы отвечаем на вопрос, «где» сказать. Логика здесь следующая. На B2B-рынке, по сравнению с В2С-рынком, количество потребителей меньше, а продукция и услуги почти всегда более сложны и дорогостоящи. Отсюда точность и адресность канала доставки сообщения на B2B-рынке и их «размазанность» на В2С.

    Но в любой коммуникации для ее успеха нужно сформировать личные и заинтересованные отношения обеих сторон. В В2С это делается за счет отношений «физика» с массовым брендом, а в B2B – больше за счет персональных отношений двух людей (продавец и покупатель), подкрепленных нужными качествами товара.

    Отличаясь в методологии и технологиях маркетинга сегменты B2B и B2C так же отличаются и требованиями к компетенциям специалистов-маркетологов. Одним из специфических требований, предъявляемых к специалисту по маркетингу, работающему в B2B секторе, является существенно более глубокое знакомство с технологиями этого и смежных бизнесов; по сравнению с тем, что ожидается от маркетолога в B2C.

    В2С: Строго говоря, маркетолог кондитерской фабрики может иметь весьма поверхностные знания о технологическом процессе производства шоколада. Он должен хорошо разбираться в процессе потребления кондитерских изделий. Знание всех тонкостей и нюансов производства шоколада, конечно, может помочь создать удачный рекламный ролик, а может и не помочь. Не в этом суть. Задача маркетолога кондитерской фабрики — искать мотивы потребления шоколада, предъявлять эти мотивы потребителям, и снимать барьеры, которые препятствуют росту потребления шоколада. Технологический процесс производства шоколада имеет весьма отдаленное отношение к мотивации его потребления или барьерам, которые стоят на пути продукта к потребителю. А о технологических особенностях производства соков, вина, колбасы и многих других продуктов питания потребителям лучше вообще ничего не знать. И уж во всяком случае — не задумываться об этом надолго.

    Видео (кликните для воспроизведения).

    В2В: Иное дело — производство газоанализаторов. Если маркетолог не будет разбираться в тонкостях и нюансах их производства, установки, обслуживания и использования, то весьма маловероятно, что он сможет помочь реализации этой продукции потребителям, которые сами являются экспертами, если не по производству газоанализаторов, то по их использованию, ремонту и утилизации — это точно. Соответственно, при приеме маркетолога на работу, требование опыта работы в «нашей» или смежных отраслях становится одним из важнейших. А если сформулировать задачу более широко, то можно сказать, что в отделы маркетинга В2В компаний требуются более «зрелые» специалисты.

    Но в заключение хотелось бы отметить, что на смену B2B и B2C идут новые направления рыночной деятельности, такие как С2С и C2B, ведь людей в мире больше 6 миллиардов, из которых почти половина уже имеет мобильный телефон, есть доступ к Интернету сейчас же или в уже ближайшем будущем. Поэтому можно говорить о том, в том числе из-за объема этих возможностей, что самый большой коммерческий шанс ближайшего будущего – это работа в системе C2C – customer to customer. Не менее впечатляющее будущее ждет и модель С2В. И она уже реализуется: когда, например, я продаю свои услуги корпорациям, как консультант, или вы – своему работодателю.

    Подтверждение тому e-bay – интернет-аукцион, на котором торговцами выступают обычные люди, и YouTube, на котором режиссерами и владельцами микротелевизионных каналов выступают те же обычные люди.

    Примеры B2B брендинга: На рынке Украины, в сегменте индустриальной техники есть весьма интересный и достаточно известный бренд – «Силач» или DAK, это бренд автокранов, производства Дрогобычского завода автомобильных кранов. Эти производители пошли по пути брендинга, что как уже говорилось выше, свойственно в первую очередь потребительским товарам. Но необходимо заметить, что при том, что бренд достаточно известен, как на Украине, так и за рубежом, полноценные атрибуты бренда у него появились только несколько лет назад, после покупки этого завода существующими владельцами. Но в среде автокранов, есть еще более известный бренд – это российский «Ивановец», который сформировался как бренд еще в Советские времена, когда на наших землях такого понятия как брендинг вообще не было. Кстати, хочется заметить, что при опросах экспертов автокраны производства стран СНГ определяют практически исключительно по этим 2-м брендам, а остальные краны не идентифицируют и определяют технику не по бренду крана (навесное оборудование), а по марке автомобиля, например КаМАЗ, КрАЗ или МАЗ. А это говорит о том, что при решении о выборе автокрана первый выбор у большинства будет между «Силачем» и «Ивановцем».

    Читайте так же:  Экономический эффект и экономическая эффективность. как рассчитать экономический эффект

    И коснувшись грузовых автомобилей, которые, по сути исключительно B2B продукты, в отличие от В2С – легковых автомобилей, но тем не менее коммерческая техника брендируются весьма активно, и использует не характерные для B2B сегмента каналы продвижения, такие как телереклама – все мы помним характерную телерекламу КаМАЗ со слоганом «Танки грязи не боятся!», а кроме этого и спонсорство, и участие в спортивных мероприятиях, и многое другое… Но хочу заметить, что все это показывает не сколь продвинутость КаМАЗ, и его конкурентов, сколь высочайший уровень конкуренции в этой отрасли, которая и заставляет идти ее представителей на нехарактерные и для всего сегмента В2В способы продвижения.

    Но куда дальше пошли зарубежные коллеги, тот же Caterpillar, активно выпускающий под своим брендом одежду, обувь… формирует собственные бренд, как универсальный B2B и B2C бренд, используя B2C не только как дополнительный источник прибыли, а она весьма не малая, но в первую очередь, как способ продвижения бренда своей техники, и делает это весьма успешно. Caterpillar единственный бренд индустриальной техники, о котором прекрасно осведомлены не только мужчины, но и девушки, дети, а они так же иногда влияют на покупки даже в B2B секторе, ведь может же менеджер по закупке техники какой-либо корпорации поделиться своей проблемой выбора между Caterpillar и Kata своей жене, и она ему поможет выбрать, и я точно знаю, что они вместе выберут

    Но можем несколько отойти от тяжелой техники и посмотреть на не менее интересные примеры брендинга в B2B сфере. По моему мнению весьма интересный пример промышленного брендинга на Украине показал более чем не типичный в брендинге до данного прецендента товар – бетон, а именно «бетон от Ковальской», где брендированнию подверглась бетонная «тара» — автомиксеры. И что же? Это оказало серьезную помощь предприятию, которое уже не один год лидирует в своем рыночном сегменте в Киеве и Киевской области.

    Еще более интересное решение позаимствованное в B2B из B2C – это брендирование и создание B2B-ритейла в бизнесе по продаже металлопроката, это «Первый супермаркет металла», который действительно является весьма известным брендом, известность которого уходит глубоко за границы целевой аудитории и имеет совершенно не типичный для B2B и рынка металлопроката формат – «супермаркет», хоть их «супермаркет» только с большой натяжкой можно назвать «супермаркетом».

    И дополнительно хотел привести пример ценности бренда в сегменте B2B? Которую многие маркетологи сегмента B2B весьма недооценивают, а его ценность это не только ценность в глазах потребителей, но и в глазах поставщиков, так например, замечено, что в тендерах с иностранными производителями оптических приборов, наши компании столкнулись с тем, что иностранные компании, например Olympus, и другие мировые промышленные бренды, могут при необходимости снизить цену закупки в два раза. На одном из тендеров Olympus снизил цену на свое оборудование с 10000 до 4500 долларов. Это позволяет предположить, что стоимость их брэндов составляет если не половину, то достаточно значимую часть цены, а, следовательно, предприятие получает дополнительную прибыль только за бренд.

    Особенности маркетинка на рынке B2B и B2С

    Описание потребительского рынка товаров и услуг, на котором покупки осуществляет покупатель, руководствуясь личными потребностями и предпочтениями. Особенности рынка, покупки на котором осуществляет профессиональный покупатель во имя интересов бизнеса.

    Рубрика Маркетинг, реклама и торговля
    Вид доклад
    Язык русский
    Дата добавления 04.11.2013
    Размер файла 14,9 K

    Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

    Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

    Размещено на http://www.allbest.ru

    Особенности маркетинка на рынке B2 B и B2С

    [2]

    Мацкевич Алена Александровна

    Студентка группы № 0911

    Современный рынок товаров и услуг устроен так, что направления деятельности компаний, существующих на рынке в целом, можно сегментировать по типу взаимодействующих субъектов , а именно выделить рынки B2C и B2B. Рассмотрим два важных понятия данной темы.

    B2C (Business to Business, буквально бизнес для бизнеса)- потребительский рынок товаров и услуг, покупки осуществляет покупатель, руководствуясь личными потребностями и предпочтениями[2].

    B2B(Business to customer, буквально бизнес для потребителя) — профессиональный рынок товаров и услуг, покупки осуществляет профессиональный покупатель во имя интересов бизнеса(компании)[2].

    В отличии от рынка B2B, рынок B2С предполагает короткий цикл продажи и основан на личном подходе к потребителю.

    Достичь прибыли в секторе В2С возможно с помощью низких цен и массового охвата клиентов.

    На рынке B2C в принятии решения о покупке значительную роль играют личные эмоции конкретного человека. Причем покупка товара или услуги может быть разовой , и клиент может не быть экспертом в данных товарах[1].

    Модель B2C позволяет осуществлять розничные продажи без участия посредников или при их минимальном участии. Благодаря системе B2C увеличивается эффективность продаж, устанавливаются конкурентоспособные цены на реализуемые товары, охватывается более широкая аудитория: маркетинговые коммуникации в секторе B2C позволяют поддерживать связи и информировать о товарах и услугах потребителей вне зависимости от их места жительства, тем самым расширяя географию продаж.

    В бизнес-процессах В2С используются такие маркетинговые способы привлечения и удержания клиентов, как программы лояльности или поощрения потребителей: обычные и накопительные дисконтные программы, бонусные программы и розыгрыши призов. Таким образом, В2С реализует схему работы обычной торговой компании, но с применением современных технологий[3].

    Современным примером может служить Интернет-магазин или розничный магазин, где покупатель приобретает товар за наличные.

    На рынке B2B выбор покупателя в основном базируется на рациональных соображениях[1].

    Задача систем В2В — налаживание взаимодействия между компаниями, создание надежных защищенных информационных каналов между ними, благодаря которым возможна координация действий всех участников информационного обмена и их совместное развитее.
    Взаимодействовать в рамках систем В2В компании могут на почве обмена технологиями, опытом, в связи с осуществлением ими торговой или инвестиционной деятельности. Цель этого взаимодействия — найти надежных поставщиков или покупателей сырья, полуфабрикатов, готовой продукции, оборудования, наладить партнерские отношения.

    Читайте так же:  8 изменений, которые происходят с телом, если мы работаем на ненавистной работе

    Рынок В2В весьма чувствителен к новациям, поэтому необходимо очень внимательно отслеживать информацию об инновациях, чтобы не стать аутсайдером-ретроградом. Чтобы добиться признания на рынке В2В, необходима грамотная презентация товара или услуги, а также комплекс мер, включающий позиционирование компании, освоение возможностей Интернета, выход на электронные торговые площадки, автоматизация отношений с партнерами.

    В системе В2В так же, как на обычном рынке, существует конкуренция, однако в силу специфики субъектов системы состязательность здесь имеет некоторые особенности. Коммерсанты гораздо тщательнее просчитывают риски и гораздо серьезнее относятся к потенциальным партнерам, не полагаясь на презентационную информацию, поэтому очень важна репутация, имидж фирмы.

    Закупку товара осуществляют профессионалы в данной отрасли, которые владеют информацией о ценах, а так же вероятнее всего навыками торга с продавцом. Внимание уделяется отраслевым знаниями и опыту продавца[3].

    В качестве примера можно привести оказание рекламных услуг в целом — они нужны именно юридическим лицам для продвижения товара.

    Из всего выше сказанного можно сказать, что:
    1) Рынок B2C имеет следующие особенности:

    — короткий цикл продаж;

    — достаточно невысокая стоимость приобретения клиента;

    — большое количество потенциальных клиентов;

    — клиент самостоятельно принимает решение;

    — Средства маркетинговой коммуникаций достаточно эффективны.

    2) Рынок B2B имеет следующие особенности:

    — длительный цикл продаж;

    — высокая стоимость получения решения и нового клиента;

    — количество клиентов заметно ограничено, что повышает значимость каждого;

    — закупку товара осуществляют профессионалы в данной отрасли.

    Список используемой литературы

    потребительский рынок профессиональный

    Блейхман О. Особенности маркетинга на рынке B2B [Электронный ресурс]// Маркетинг и маркетинговые исследования. — 2006. — №1. — Электрон. версия печат. публ. — Доступ из науч. электрон. б-ки «eLIBRARY.RU»

    Дашков А.А., Судаков К.А. Маркетинговая деятельность компаний сегмента рынка B2B [Электронный ресурс]// Экономика. — 2010. — №5. — С. 191-198 — Электрон. версия печат. публ. — Доступ из науч. электрон. б-ки «eLIBRARY.RU»

    Термины маркетинга[ Электронный ресурс]//Новости маркетинга. Электрон. версия печат. публ. URL: http://www.mapketingnews.ru/termin/99/( дата обращения: 29.09.2013).

    Размещено на Allbest.ru

    Подобные документы

    Анализ взаимосвязи потребительского спроса и дохода покупателей. Изучение рынка розничной торговли продуктов питания, парикмахерских услуг, рынка жилья, фармацевтических товаров, мебели, оргтехники. Рассмотрение состояния пищевой промышленности в городе.

    отчет по практике [47,5 K], добавлен 30.03.2011

    Сущность и особенности рынка товаров и рынка услуг. Государственное регулирование потребительского рынка товаров и услуг в Беларуси. Факторы, влияющие на развитие этой сферы. Экономическая деятельность ОАО «МАЗ» на внутреннем и внешнем рынках РБ.

    курсовая работа [292,9 K], добавлен 08.10.2015

    Покупатель на потребительском рынке и факторы, влияющие на его решение о покупке. Значение потребительского рынка в маркетинге. Отличительные признаки социального класса. Организационные покупочные процессы. Простейшая модель поведения покупателей.

    курсовая работа [75,5 K], добавлен 06.01.2014

    Сущность и особенности конкуренции на рынке услуг, конкурентные стратегии. Оценка конкурентоспособности предприятий. Программа «Таинственный покупатель», формирование имиджа предприятия сферы услуг. Составляющие элементы маркетинговой микросреды фирмы.

    курсовая работа [100,8 K], добавлен 08.11.2013

    Признаки сегментирования потребительского рынка, их учет при планировании бизнеса. Позиционирование новых товаров, планируемых к выводу на рынок. Принципы, которые используются при формировании ассортимента. Рекламная кампаниия по мотивации покупки.

    контрольная работа [317,2 K], добавлен 25.01.2010

    Анализ географического положения, политической и экономической конъюнктуры рынка фитнес услуг. Исследование требований покупателей и уровня покупательской способности. Определение емкости рынка. Оценка деятельности на рынке фирм-конкурентов по методу 4Р.

    курсовая работа [105,0 K], добавлен 29.04.2015

    Понятие, основные элементы промышленного рынка, характеристика его основных особенностей, отличия от потребительского рынка. Структура центра закупки, категории и особенности осуществления покупки. Факторы, влияющие на покупку промышленного товара.

    реферат [15,7 K], добавлен 18.02.2009

    Понятие модели потребительского поведения. Факторы, влияющие на поведение потребителей. Принятие решения о покупке (на примере рынка мебели). Макротренды потребительского поведения на рынке мебели и продиктованные ими задачи по привлечению покупателей.

    курсовая работа [305,1 K], добавлен 06.06.2015

    Определение факторов и мотивов поведения покупателей. Характеристика компании «Ауди центр Петербург»; анализ потребительского рынка. Построение поведенческой модели покупателя. Разработка предложений по улучшению положения компании на рынке автопродаж.

    курсовая работа [963,5 K], добавлен 15.09.2014

    Видео (кликните для воспроизведения).

    Понятия «покупатель» и «потребитель». Факторы, влияющие на поведение покупателей на потребительском рынке. Рынок товаров промышленного назначения. Условия осуществления закупок: доступность, надежность. Поведение потребителей промышленных товаров.

    Источники


    1. Неуймин, Я. Г. Вопросы истории и методологии автоматизации промышленного производства / Я.Г. Неуймин. — М.: Главная астрономическая обсерватория АН СССР, 2014. — 160 c.

    2. Жалинский, А. Э. Введение в специальность «Юриспруденция». Профессиональная деятельность юриста. Учебник / А.Э. Жалинский. — М.: Проспект, 2015. — 362 c.

    3. Кабинет и квартира В.И. Ленина в Кремле. Набор из 8 открыток. — М.: Изогиз, 2016. — 297 c.
    4. Конев, Д. В. Признание и приведение в исполнение иностранных судебных актов по гражданским и торговым делам в Германии и России. Сравнительно-правовой анализ / Д.В. Конев. — М.: Wolters Kluwer, 2015. — 262 c.
    Рынок b2b (business to business). маркетинг
    Оценка 5 проголосовавших: 1

    ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

    Please enter your comment!
    Please enter your name here