Как повысить продажи путем пересматривания месячных и годовых целей и не только

Сегодня предлагаем обсудить важные аспекты на тему: "Как повысить продажи путем пересматривания месячных и годовых целей и не только" с профессиональной точки зрения и понятным языком. Если в процессе прочтения возникнут вопросы, то дочитайте до конца, а если не найдете ответа, то всегда можно обратиться к нашему дежурному юристу.

Как повысить продажи? Путем пересматривания месячных и годовых целей и не только

Вам нужно продавать свои товары и услуги, чтобы компания получала прибыль. Процессы продаж должны быть разработаны так, чтобы помочь вам сориентироваться в постоянном потоке клиентов, которые будут покупать все больше и больше вашей продукции. Далее представлено несколько советов, которые помогут вам увеличить прибыль.

Как поставить правильные цели продаж?

Постановка целей и задач является одним из наиболее важных компонентов повышения доходов и обеспечения оптимальной работы ваших отделов продаж. Однако должен быть достигнут баланс между всеми целями продаж. Вы должны найти оптимальное соотношение, которое будет мотивирующим и эффективным. Но также убедитесь, что цели продаж не так сложны. В противном случае это приведет к тому, что сотрудники отдела реализации потеряют вдохновение.

Цели продаж и отслеживание их также должны быть чем-то большим, чем просто соблюдение должностных обязанностей сотрудниками. В противном случае работники не будут улучшать свою производительность в долгосрочной перспективе.

Ниже приведены некоторые советы, которые помогут вам установить более точные цели продаж и задачи для вашей команды, что поможет им и, в свою очередь, всей организации.

Основывайте свои цели на проверенных данных

Когда вы ищете баланс между целями, которые должны вдохновлять, но не настолько поглощать сотрудников, чтобы деморализовать их, вы можете продолжать опираться на чувства или интуицию или же доверять цифрам. Может быть, вы комбинируете эти подходы и делаете немного и того, и другого. Но точные данные невероятно важны для интеграции в ваши цели.

Посмотрите прошлые данные, чтобы увидеть такие показатели, как темпы роста и производительность. Затем вы можете использовать более крупные и всеобъемлющие показатели и связать их с различными входными потоками информации. Они находятся в руках торговых представителей. На основе этого посмотрите, как ставить цели.

Убедитесь, что вы часто пересматриваете направление движения

Когда вы ставите цели, то не можете определить их на автопилоте. Вы должны рассматривать их как минимум еженедельно. Некоторые руководители отделов продаж скажут вам, что они пересматривают цели каждый день. Регулярно контролируя их, вы можете вносить изменения по мере поступления новых фактов и ​​информации, которые меняются каждый день или каждую неделю.

Кроме того, если вы поощряете свою команду ежедневно пересматривать цели, это может помочь им сосредоточиться и разбить цели на более мелкие и управляемые задачи.

Согласовать ежемесячные цели с годовыми

Посмотрите на годовой объем продаж, а затем выясните, как привести его в соответствие с годовым доходом. Например, возьмите целевую прибыль текущего периода для компании, а затем рассмотрите ее, чтобы увидеть, сколько потребуется выполнить работы каждому отделу, команде и представителю для достижения этой более обширной цели.

Не забывайте учитывать сезонные сдвиги, которые могут повлиять на такие вещи, как количество людей в отделе продаж или спад в бизнесе.

Постепенное наращивание объема продаж

Это означает, что вы постепенно увеличиваете цели продаж, а не делаете все сразу. Это похоже на идею ежедневного пересмотра задач, что позволяет увидеть, какие небольшие шаги можно предпринять для достижения каждой более крупной цели.

С постепенным наращиванием объема продаж вы предотвращаете потенциальное выгорание, которое может произойти, если вы увеличиваете требования слишком быстро.

Наряду с обеспечением стратегического увеличения объема продаж, вы также должны стремиться установить приоритеты для каждой конкретной цели. Нужно, чтобы ваши торговые представители фокусировались в первую очередь на наиболее важных вопросах в любой момент времени.

Даже если сотрудник не достигает каждой цели, по крайней мере, он может знать, что он достиг самых важных из них.

Другие рекомендации

При создании целей необходимо учитывать некоторые другие аспекты. Вы должны думать о вашей деловой ситуации. Вы должны подумать о факторах, которые могут быть вне контроля торгового представителя. Они будут влиять на ваш бизнес каждый месяц, каждый квартал и каждый год. Вы должны смотреть на жизненные циклы своих продуктов и услуг, чтобы создать реалистичные, достижимые цели в процессе маркетинга.

Как увеличить прибыль на 100 процентов: пример расчета в Excel

На финансовую стабильность фирмы, конкурентоспособность, инвестиционную привлекательность влияет чистая прибыль. Это результат работы предприятия, сформировавшийся после вычета всех затрат и налогов. В кризисные годы многие предприятия столкнулись со снижением доходов и продаж. Чтобы преодолеть подобную ситуацию и остаться на плаву, компания должна пользоваться способами увеличения прибыли.

Давайте рассмотрим, как поднять прибыльность предприятия на 100%.

Что такое прибыль

Существует несколько формул для расчета данного финансового показателя:

  1. Выручка – Себестоимость продукции – Расходы (производственные, общехозяйственные, прочие) – Налоги.
  2. Финансовая прибыль + Валовая + Операционная – Налоги.
  3. (Количество лидов * Конверсию лидов) * Средний чек * Число покупок * Маржинальность бизнеса.
  4. Прибыль до налогообложения – Налоги.

Различные способы выражения, но суть одинаковая.

Рассчитаем чистую прибыль по балансу, используя электронную таблицу Excel:

Цифры условные. Такой расчет позволяет увидеть, какие детерминанты влияют на формирование прибыли.

Для получения чистой прибыли нужно найти прибыль до налогообложения, маржинальную и операционную.

Как связаны эти показатели:

  1. Валовая (маржинальная) иллюстрирует результативность продаж.
  2. Прибыль от реализации (операционная) показывает, насколько продуктивно ведется основная деятельность (эффективность производства, например).
  3. Прибыль до налогообложения очищена от прочих доходов и издержек от вспомогательной деятельности.

Таким образом, чистая прибыль – это показатель эффективности функционирования предприятия, освобожденный от всех затрат и издержек.

Читайте так же:  Домашний соус чили и другие неожиданные способы обогащения

Как увеличить прибыльность предприятия на 100%

По сути, на профит инвестиций влияет три детерминанта: стоимость товара, объем продаж и затраты (постоянные и переменные). Давайте посмотрим, как повысить прибыльность предприятия, повлияв на один из этих факторов.

Будем использовать таблицу попроще:

Реализуемая продукция является рентабельной. Маржинальность бизнеса составляет 10%.

Как нужно изменить каждый фактор, чтобы увеличить прибыль на 100% (сохранив другие условия):

  1. Если повысить стоимость товара на 10% (сохранив такой же объем реализации), то наш профит вырастет на 100%. Что произойдет при снижении цены? На те же 10%, допустим. То есть мы захотели привлечь покупателя, уменьшив цену товара всего на 100 рублей (объем реализации сохранили), всего лишь вышли на 0. Таким образом, эффект ценового рычага = 10 (процентное соотношение между изменением прибыли и изменением стоимости).
  2. Как повлияет на прибыль такой фактор, как переменные расходы. Расшифруем данную статью. Чтобы получить увеличение прибыли на 100%, нужно уменьшить расходы на зарплату на 30%. Переменные издержки на единицу продукции сократились на 16,4%. Прочие условия (для удобства анализа) сохранены. Эффект рычага равен шести: процентное изменение прибыли в шесть раз выше процентного изменения переменных издержек.
  3. Зарплату сохраняем. Уменьшим затраты на закупки. На сколько? Переменные издержки на единицу товара сократились на 16,6%. Эффект рычага тоже будет равен шести.
  4. Чтобы увеличить прибыль на 100%, постоянные издержки необходимо уменьшить на 33% (при прочих равных условиях).

Эффект рычага будет равняться лишь трем. Хотя сокращать постоянные издержки достаточно трудно. Можно сэкономить на накладных расходах (командировках, обучении сотрудников; устранить потери от простоев и т.п.).

Давайте попробуем увеличить объем продаж на 10%.

Профит увеличился лишь на 29% (сравните со 100-процентным повышением прибыли при повышении цены на 10%). Эффект рычага равен трем.

[2]

Чтобы преодолеть кризис, предприятию нужно использовать все методы повышения прибыли. Рассмотрим еще на одном примере.

Напомним, что прибыль состоит из оборота, умноженного на маржу (формула выше). Оборот – это произведение трех элементов: числа клиентов, количества покупок (сколько раз клиенты совершают покупку за определенный период) и суммы среднего чека. Разворачиваем формулу дальше: количество клиентов – это число потенциальных покупателей (лидов), умноженное на конверсию покупателей.

Потенциальные покупатели – это люди, которые проявили интерес к товару (зашли в магазин, позвонили по объявлению, заглянули на интернет-страничку). Конверсия покупателей позволяет выяснить, сколько потенциальных покупателей стало реальными (совершили покупку).

Вот мы и пришли к развернутой формуле прибыли, которую указывали в начале статьи:

(Количество лидов * Конверсию лидов) * Средний чек * Число покупок * Маржинальность бизнеса.

Рассчитаем прибыль компании за предыдущий период:

Как оптимизировать данные факторы, чтобы увеличить прибыльность предприятия на 100%:

Количество потенциальных покупателей мы увеличили всего на 15%. Конверсию покупателей – на 5%. Сумму среднего чека – на 15%. Маржинальность – на 5%. В результате профит вырастет на 100%.

Таким образом, влияя только на один из факторов, сложно добиться необходимых улучшений. Наибольшее воздействие на профит инвестиций имеет цена, наименьшее – объем продаж. Падение продаж не так критично отразится на прибыли, как падение цен. Одновременного снижения этих двух показателей важно избегать любыми способами.

Переменные и постоянные затраты (вместе) влияют на чистую выручку почти так же, как и цена. Поэтому наилучший путь увеличения прибыли – оптимизация расходов и цены.

Как увеличить продажи менеджеру по продажам: эффективные методики

Менеджеры по продажам относятся к категории наиболее востребованных сотрудников для бизнеса. Происходит это по причине катастрофической нехватки квалифицированных специалистов, понимающих не только теоретические основы маркетинга, но и практическую сторону взаимоотношений с клиентами различных уровней. Зная основные методики того, как увеличить продажи менеджеру по продажам, вы сможете использовать их в своей практике или обучить и реорганизовать персонал вашей компании.

Внутренние проблемы компании снижающие результаты

Задумываясь над тем, как поднять продажи, следует для начала определить, что снижает их уровень. Сюда входит очень широкий спектр проблем как стратегических, так и личностных.

  • Несоответствующий внешний вид. Это касается не только опрятности, дикции, но и ассоциативного восприятия. В некоторых сферах клиентам проще заключать сделки с людьми равными с ними по статусу, в других они предпочитают видеть солидность и респектабельность. К примеру, покупатель стройматериалов охотнее идет на сделку с человеком похожим на строителя, тогда как менеджер в деловом костюме вызывает доверие у получателя кредита.
  • Неумение разговаривать, слушать и слышать клиента, незнание ассортимента товара. Иногда менеджеры ставят своей целью продать имеющийся товар, не обращая внимание на то, что действительно нужно клиенту. В этом случае, даже если покупка совершается, клиент не вернется, боясь вновь быть обманутым.
  • Безынициативность. Многие менеджеры (особенно работающие на ставку) не заинтересованы в повышении продаж. Они перезванивают клиентам только в удобное для себя время, не предлагают альтернативных вариантов, если интересующего товара нет в наличие, работают только с имеющейся базой клиентов.
  • Неправильный выбор или ограничение целевой аудитории. Чтобы выйти за рамки существующих сделок иногда необходимо расширить или изменить аудиторию клиентов.

Как влиять на количество продаж

На практике увеличение продаж достигается наращиванием клиентской базы и «среднего чека» (масштабов одной сделки).

Эффективная работа с базами клиентов

Клиентская база – это основной инструмент менеджера по продажам. Условно ее можно разделить на:

  1. Действующую (теплые контакты) — данные клиентов уже совершавших покупки;
  2. Перспективную (холодные контакты) — данные потенциальных покупателей.

Работать по увеличению количества сделок нужно в обоих направлениях. При этом чтобы повысить продажи для действующей базы, необходимо представить более лояльные условия сотрудничества по отношению к текущим, а для перспективной создать уникальное предложение.

Читайте так же:  Агенты по недвижимости раскрыли 6 вещей, которые не знают покупатели домов

Клиентская база формируется за счет:

  • Личных контактов менеджера (друзей, знакомых, коллег, соседей);
  • Контактной информации, взятой из каталогов и анкетных данных социологических опросов.

Основной целью работы менеджера по продажам является перевод клиентов из перспективной в действующую базу. При работе в крупных компаниях предшествующий и последующий этапы можно делегировать. Например, сбором контактной информации для прозвона и электронной рассылки может заниматься стажер, что сэкономит время ведущего специалиста.

Для оценки эффективности работы с базой клиентов применяется методика «воронка продаж». Она представляет собой графическое отображение статистики этапов прозвона базы менеджером по продажам. Строится она по следующим уровням:

  • Количество звонков за день;
  • Количество дозвонов (сколько человек подняли трубку);
  • Количество общений (сколько абонентов вступили в беседу);
  • Число лиц, заинтересованных в товаре и договорившихся о встрече;
  • Данные закрытых сделок.

На основе результатов можно спланировать норму выработки за месяц, найти и скорректировать этапы, на которых клиент прекращает общение, оценить эффективность базы (имеет ли смысл ее использование для продвигаемой категории товаров, стоит ли пересмотреть время обзвона и стратегию общения).

Эффективные методики торговли

По способу взаимодействия с клиентом различают пассивные и активные продажи. Первые представляют схему, где клиент сам обращается к менеджеру с заказом. Результативность этой методики будет зависеть от рекламы проведенной компанией и быстрого реагирования на заявку. При активном способе продажи применяются различные стратегии.

Классическая продажа – в силу высокого недоверия клиентов к прямым продажам, применяется крайне редко. Методика строится на этапах:

  • Приветствие или представление компании;
  • Выявление потребностей клиента;
  • Презентация продукта — демонстрация преимуществ предлагаемого продукта;
  • Работа с возражениями — аргументация в защиту продукта;
  • Продажа.

Подробно о пятиступенчатой классической технике продаж вы можете узнать здесь — Пятиступенчатая классическая техника продаж менеджера по продажам.

Техника AIDA относится к агрессивным методикам и подходит для недорогих покупок, совершаемых импульсивно. Она состоит из вопросов, строящихся на следующей последовательности:

  • Attention (внимание). Первый вопрос призван удержать внимание. Он формируется таким образом, чтобы максимальное количество людей согласилось с утверждением.
  • Interest (Интерес). На этом этапе провоцируется заинтересованность к компании и продукту. Уточняется, знает ли клиент о компании или бренде.
  • Desire (Желание). Предложение новых необходимых возможностей, которые несет в себе предлагаемый товар.
  • Action (Действие). Побуждение клиента к покупке, чтобы он сам стремился ее совершить.

СПИН продажи также строятся на четырех типах вопросов:

  • Ситуационные — наводящие вопросы, позволяющие узнать о клиенте и его потребностях;
  • Проблемные — выявление претензий к используемому на данный момент продукту;
  • Извлекающие — акцентирование внимания на выявленных проблемах и последствиях, которые они могут спровоцировать;
  • Направляющие — предложение продукта как альтернативного и более эффективного решения.

Практическое увеличение объема продаж путем предоставления выбора

Даже когда покупатель точно знает, что ему необходимо, он хочет иметь право выбора. Это позволяет использовать следующие стратегии маркетинга:

  • «Upsell» — повышение уровня предложения относительно текущего запроса. Если покупатель готов приобрести базовую позицию, ему необходимо предложить расширенную или более качественную версию.
  • «Cross-sell» — предложение сопутствующих товаров. Если покупатель готов или предполагает совершить покупку базовой позиции, ему представляется ассортимент совместимых товаров (средства по уходу, приспособления для расширения функциональных и эстетических качеств).
  • «Downsell» — понижение уровня предложения. При возникновении у покупателя сомнений в отношении базовой позиции, ему предлагается более доступный по цене вариант. Это может быть более дешевый товар или продукция по аналогичной цене, но с расширенными возможностями. Таким образом, достигается меньший результат, вместо нулевого.

Как увеличить оборот в отделе продаж

С практической стороны отдел продаж компании представляет собой многогранный коллектив. Для оптимизации его работы необходимо спровоцировать здоровую конкуренцию, действующую в рамках корпоративной политики.

Конкуренция между менеджерами достигается установлением оплаты сотрудников по процентной ставке от каждой сделки. На основе «воронки продаж» вводится плановая система с определенной нормой продаж за месяц, которая должна быть реальной. Рекомендуется установка планки в 40% от объема возможных сделок. Иными словами, из всей массы сделанных эффективных звонков 40% должны завершится покупкой.

Однако этот механизм имеет один недостаток. Работая в свободном режиме за процент от сделки, менеджер по продажам может одновременно сотрудничать с несколькими компаниями (конкурентами). В этом случае инсайдер перенаправляет поток клиентов в более выгодные для него сделки.

К примеру, ваша компания вложилась в рекламу и создание сайта. Начали поступать заказы, но недобросовестный менеджер советует клиентам приобретать товары у «партнерской» компании, поскольку якобы «товара нет в наличие». Чтобы выявить подобные ситуации можно установить прослушивание и запись бесед, а также воспользоваться услугой «тайного покупателя».

Высокие результаты в повышении эффективности работы отдела продаж демонстрирует привлечение сотрудников к программам обучения. Для этого:

  • Проводятся тренинги по продажам с различными типами покупателей;
  • Практикуется работа «в полях» (продажа посредством личной встречи на улице, в магазине);
  • Изучаются техники психологического управления (НЛП).

Как увеличить продажи торговому представителю

В обязанности торгового представителя входят личные встречи и прямое общение с клиентами из бизнес-сферы (торговыми точками). Продажи при этом представляют собой регулярные оптовые поставки, а значит главной задачей является убеждение клиента в выгодности сделки и увеличение объемов поставок.

Практическая техника продаж для торговых представителей должна включать следующие моменты:

  • Вежливое представление себя и продукта (даже несмотря на агрессию клиента);
  • Проведение анализа конкурентов точки с целью представить товар как выгодное преимущество;
  • Повторение попыток заключить сделку, несмотря на многократные отказы;
  • Запись важной информации (вы также должны спрашивать о причинах отказа и фиксировать их для дальнейшего анализа);
  • Реагирование на мнение клиента относительно товара.

Выбирая методику того, как увеличить продажи менеджеру по продажам, не забывайте о человеческом факторе. Иногда для достижения результата необходимо выслушать личные проблемы клиента или, напротив, связаться с ним в другое, более удобное время.

Читайте так же:  Ритуалы успешных людей, которые сохранят продуктивность на всю неделю

Salecontent

блог о crm и бизнес-аналитике

Пошаговый план увеличения объема продаж

План увеличения объема продаж представляет собой конкретную инструкцию повышения количества сделок в вашей компании. Такой план является универсальным шаблоном, который подходит всем предприятиям вне зависимости от сферы деятельности.
Видео (кликните для воспроизведения).

С чего начать составлять план увеличения объема продаж? Как правило, предварительным этапом является аудит продаж. При проведении аудита вы собираете статистические данные, такие как:

  • общее количество клиентов;
  • объем продаж за период;
  • средний чек и количество покупок на одного клиента;
  • процент отказов клиентов;
  • ROI по каждому из каналов продаж.

Это необходимый минимум показателей, на основе которых можно построить предварительное решение увеличения объема продаж. Разберем его составные части.

Из чего состоит план увеличения объема продаж

Типовой план по увеличению объема продаж может содержать (и чаще всего содержит) следующие элементы:

  • продажи новым клиентам
  • продажи существующим клиентам
  • реанимация «спящих» клиентов
  • снижение оттока клиентов

В этой статье я приведу структуру настоящего плана увеличения отдела продаж.

Продажи новым клиентам

Новые клиенты — основа любого бизнеса. Какая-то часть из них становится постоянными и взаимодействует с вашей компанией довольно продолжительное время.

В зависимости от сферы деятельности вашей компании определяется цикл продаж. Есть компании с длинным и коротким циклами. От длительности оформления сделок зависят и конкретные инструменты продаж.

Для компаний с коротким циклом продаж подойдут скидки, акции, карты покупателей и специальные предложения.

Компаниям с длинным циклом лучше воспользоваться методикой двухшаговых продаж. Разберем эти инструменты на практическом примере.

Пример 1 . Интернет-магазин вполне может снизить цену на ходовой товар и тем самым привлечь новых покупателей.

Что такое двухшаговые продажи? Это метод, которым пользуются компании B2B-сектора, а также все предприятия с длинным циклом продаж. Суть его заключается в следующем: сначала мы получаем контактные данные клиента (или «закрываем» его на тест-драйв/пробную покупку), а потом продаем основной товар.

Как вариант, вы можете сначала дать клиенту пробный период для тестирования продукта, а потом начать продавать основной функционал. Так поступают многие компании: от ИТ-сервисов до автоцентров.

С новых клиентов можно зарабатывать больше денег, благодаря технологиям upsell, crossell и downsell. Более подробно я рассказал о них в небольшом видео, доступном ниже.

Если говорить коротко, то:

  • Upsell — это допродажа клиенту дополнительных опций. Например, предложение страховки при покупке mp3-плеера.
  • Cross-sell — так называемые перекрестные продажи. Благодаря данному инструменту мы поднимаем средний чек предложением купить товар из другой категории. Человек хотел купить диск, а мы продали ему флеш-накопитель, который вмещает больше данных.
  • Down-sell — продажа товара, который стоит ниже, чем изначальное предложение. Единственное условие — вы зарабатывайте на более дешевом товаре больше денег. Вместо деревянного стола вы продали клиенту пластиковый, но заработали на нем больше денег, так как его закупочная цена ниже.

После подбора инструментов продаж новым клиентам переходим к продажам существующим.

Продажи существующим клиентам

Привлечь нового клиента в среднем стоит в 7 раз дороже, чем продавать существующему. Какие инструменты можно использовать на этом этапе?

  • «Закрытые» распродажи — вы даете скидку на какой-то товар, но воспользоваться ей может лишь часть существующих клиентов, а вот оповестить можно всю базу.
  • Предварительный заказ — зная потребности постоянных клиентов, вы можете собирать предоплату и оформлять заявки на последующую поставку продукта.
  • Лотереи, конкурсы и розыгрыши — проведя такие мероприятия для клиентов, вы не просто увеличивайте доверие к ваше компании, но и можете в качестве утешительных призов дать скидку или подарочный сертификат на покупку в вашей компании.
  • Клубные карты — алгоритм их действия похож на бонусные карты. Однако при клубном формате помимо скидок или бонусов предусмотрены бесплатные услуги вашей компании и партнеров.

Реанимация «спящих» клиентов

Среди ваших существующих клиентов практически всегда есть часть, которая вдруг перестала покупать. Таких клиентов принято называть спящими. В третьей части плана увеличения объема продаж мы как раз решим эту задачу.

Как правило, сходу продать таким клиентам тяжело. Поэтому выбранные вами инструменты их реанимации должны в первую очередь побудить выйти на контакт с вами.

  • Звонок или письмо на email — целью такого касания будет общение с клиентом и выявление причин, по которым он перестал покупать у вас.
  • Специальное предложение — если клиент не ушел совсем, то такое предложение может вернуть его в состав активных покупателей.
  • Эксклюзив — допустим, у вас есть новинка, которая еще не доступна для массовых продаж. Попробуйте предложить ее «спящим» клиентам и замерьте результат.

Что должно быть в плане по увеличению объема продаж

Во-первых, конкретные сроки для каждого этапа. Допустим, с новыми клиентами вы можете работать на протяжении всего периода внедрения, а на информирование «спящих» клиентов отводится 2 недели.

Во-вторых, у вас должна быть команда для претворения плана в жизнь. Это могут быть как ваши сотрудники, так и приглашенные специалисты (консультанты, временный персонал, фрилансеры).

В-третьих, необходимо назначить ответственного за разработку и внедрение плана по увеличению объема продаж.

План увеличения объема продаж необходим для системного развития продаж в вашей компании.

Инструкция | как увеличить продажи за 3 месяца

ИНСТРУКЦИЯ: КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ЗА 3 МЕСЯЦА

Если вы недовольны своими сотрудниками и ищете новые идеи по увеличению продаж, воспользуйтесь нашими рекомендациями. Проверили: с их помощью можно изменить ситуацию в течение 3-х месяцев.

Итак, перед вами как собственником или топ-менеджером стоит задача увеличить продажи. Мы знаем 25 способов, которые помогут вам достичь вашей цели. Сначала предлагаем понять, какие клиенты платят вам больше и чаще.

[3]

Такой подход поможет правильно организовать работу отдела продаж и так распределить ресурсы менеджеров, чтобы 20% усилий приносили 80% результата. Для этого проведем ABC XYZ анализ.

Читайте так же:  Фирма seiko — королева кварцевых часов

Очень часто причиной невыполнения плана продаж является работа с нецелевыми клиентами. Ваши менеджеры могут быть подкованы в техниках продаж, иметь идеальные скрипты и опыт работы, но результата не будет, если они стучаться в двери не к вашим клиентам.

Как выявить проблему работы с нецелевыми клиентами?

Пробежите по нашему чек-листу:

  • Менеджеры проводят много встреч, а результата нет;
  • Строите бизнес по опыту, полученному в другом виде бизнеса;
  • В отделе продаж нет процесса квалификации клиента;
  • Нет определения целевого портрета клиента.

Даже если вы согласны с одним из этих утверждений, постройте ABC XYZ анализ.

Зачем нужен ABC анализ?

ABC XYZ анализ — это исследование клиентской базы в двух направлениях: по объемам и частоте закупок. Он позволяет понять:

  1. Какие клиенты вам платят больше и чаще
  2. Какой портрет вашего клиента
  3. Заходят ли в вашу воронку продаж целевые клиенты
  4. Куда направить основные усилия менеджеров
  5. Как увеличить продажи новым клиентам.

Чтобы получить еще 25 инструментов для роста продаж, узнать о методах «Трамплин» и «МосКва» регистрируйтесь на бесплатный вебинар.

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Менеджер компании, которая занималась созданием видео-роликов для конференций и других публичных мероприятий, искал клиентов через холодные звонки. Он делал ставку на маркетологов и организаторов событий. После abc анализа стало понятно, что 80% выручки приносят большие компании, которые организуют мероприятия для своих сотрудников. И общаться нужно с hr-директорами, которые как раз работают над повышением командного духа персонала. Через месяц после изменения стратегии звонков удалось привлечь еще два крупных клиента. Для этой компании косвенными критериями для оценки.

Как провести такой анализ?

Для этого необходимо выгрузить из программы 1С или CRM всех клиентов и сгруппировать их по объемам продаж за определенный период и частоте совершаемых сделок.

По оси ABC мы получим распределение клиентов по выручки, по оси XYZ – увидим клиентов в разбивке по частотe совершаемых сделок.

В результате в группу А должны попасть 20% клиентов c наибольшими объемами закупок, в В – 60% со средними закупками, в С – 20% с небольшими. Тоже самое нужно сделать по XYZ, поместив в группу X клиентов, которые чаще всего обращаются к вам, в Y – нерегулярно, в Z – совершают единичные продажи.

О чем расскажут результаты?

А теперь смотрим на пересечение ABC XYZ и выявляем самых интересных для компании клиентов.

1) Клиенты в группах А и В обеспечивают основной объем выручки, поэтому нужно контролировать, чтобы их было как можно больше в компании.

2) Клиенты группы АХ и ВХ обеспечивают вам значительный объем продаж при регулярном обращении к вам повторно.

3) Клиенты группы AY и BY приносят вам хорошую выручку, но обращаются к вам не стабильно. Значит, с ними можно поработать, придумать бонусные программы, регулярно напоминать о себе, сообщать об акциях и новых товарах.

4) Клиенты группы AZ и BZ, несмотря на приличные объемы закупок, возвращаются к вам абсолютно непрогнозируемо. С ними обязательно нужно провести отдельную работу. Они помогут вам быстрее выполнить план продаж.

5) Клиентов группы С возможно стоит пересмотреть и частично отказаться от работы с ними.

6) С клиентами из групп СХ и CY стоит поработать по увеличению среднего чека.

7) В группу CZ попадают самые не интересные для вас клиенты. Не стоит тратить на них время менеджеров, откажитесь от работы с ними.

Что делать дальше с ABC анализом ?

Поднять большую часть клиентов в категорию А, улучшив качество клиентского портфеля.

► Запланировать задачи для каждого из целевых клиентов и измерить их мощность. Как оценить потенциал продаж по текущим клиентам?Вам нужно выяснить, какую долю в клиенте занимает ваша компания: сравните, сколько одного и того же товара покупает клиент у вас и у конкурентов. Не забудьте спросить, что надо сделать, чтобы клиент покупал у вас больше или вообще перешел на обслуживание только к вам.

[1]

► Внедрить процесс квалификации клиентов. Важно понимать, что ABC анализ необходимо делать регулярно и на основе его результатов составлять косвенные критерии для определения портрета вашей целевой аудитории (примеры критерием смотрите в статье 4 совета, как найти «своих» клиентов). Они помогут вам в дальнейшем квалифицировать клиентов еще на входе и сделать выводы, подходит ли он под вашу целевую аудиторию, стоит ли тратить на него время. Добавьте этап квалификации клиента в вашу воронку продаж.

► Сделайте дополнительные поля по портрету целевой аудитории в СRM и запретите переходить с этапа на этап без их заполнения.

Проводить ABC анализ можно не только в разрезе всех клиентов. Вы можете сделать это по отдельным сегментам: по партнерским и розничным продажам. Полезно будет посмотреть на этот анализ и по продуктовой линейке.

Так вы убьете двух зайцев: сможете сделать вывод о том, какие продукты приносят вам наибольшую часть выручки и от каких нужно отказаться. Анализ по сегментам клиентов позволит выяснить, что необходимо им предложить здесь и сейчас.

Если вы дочитали статью до конца, значит, мы можем быть друг другу полезны. Теперь предлагаем зарегистрироваться на бесплатный вебинар и получить еще 25 решений, которые помогут увеличить выручку минимум на 30%.

Читайте так же:  В порции устриц за 14,75 $ обнаружилась жемчужина ценой в 3000 долларов

Планирование развития отдела продаж

Руководить отделом продаж – трудная и ответственная задача. Правильность действий продавцов и эффективность управления этим подразделением влияет не только на прибыль, но и на имидж компании.

Качественно выполнить план продаж сложно на всех этапах работы отдела.

На начальной стадии трудно подобрать хорошую команду, затем приходится тратить время на ее обучение, а потом становится ещё сложнее её мотивировать искать новых клиентов. Чтобы продавцами не только выполнялись интересные им задачи, но и реализовывалась корпоративная стратегия, необходим грамотный план развития отдела продаж.

Предпосылки создания

План, ориентированный на развитие продающего подразделения – это комплексный документ, определяющий основные направления, принципы и способы достижения глобальных целей в рамках общей стратегии компании.

Развитие отдела сбыта необходимо планировать каждой фирме, которая заинтересована в эффективной реализации своего товара.

Ни хорошая реклама, ни качественная продукция, ни продуманное постпродажное обслуживание не позволят компании занимать нужную ей позицию на рынке, если продающее подразделение не будет правильно выполнять свою работу. Стандартными причинами для разработки плана развития являются:

  • необходимость создать отдел продавцов с нуля;
  • необходимость сильно замотивировать его сотрудников на лучший результат;
  • постоянное отставание от плана продаж при уже сформированном отделе;
  • переход подразделения из режима активных продаж в режим работы с постоянными клиентами.

Задачи плана

Разработка документа, предусматривающего развитие продающего отдела, направлена на решение нескольких важных задач. С его помощью можно:

  1. увеличить объемы продаж;
  2. получить большую прибыль;
  3. повысить эффективность работы;
  4. ориентировать продавцов на привлечение стратегически важных клиентов;
  5. улучшить бизнес-процессы и схемы взаимодействия различных подразделений.

Отсутствие плана развития продающего подразделения может оказаться не слишком критичным для небольшой компании. Здесь обычно сотрудники вынуждены выполнять функции нескольких специалистов (пример типичных задач, связанных со сбытом, схематично отображает диаграмма). Планирование и оценку работы часто осуществляет директор или владелец.

А отдел продаж не только ищет новых клиентов, но и занимается подготовкой всех документов для сделки и дальнейшим обслуживанием.

Для получения достойной заработной платы продавцам таких организаций приходится все время активно привлекать новых покупателей, поскольку маленькие фирмы дорожат каждым клиентом.

В более крупных компаниях на определенном этапе развития появляется достаточно большая база постоянных покупателей. Это позволяет продавцам получать хорошую заработную плату за счет переоформления старых договоров. Стратегия большой фирмы обычно предусматривает захват определенной доли рынка.

Ограниченный круг клиентов препятствует активному продвижению торговой марки.

Устранить эту проблему может оптимизация работы отдела продаж. В крупных компаниях она необходима, поскольку без нее возникают:

  • проблемы с контролем работы продающего подразделения;
  • переход специалистов к конкурентам;
  • потеря постоянных клиентов;
  • ухудшение качества обслуживания и др.

Разработка и написание

Создание хорошего плана продаж требует ответственного отношения. Чтобы разработанный документ был полезным в работе, нужно уделить должное внимание подготовке. К ее ключевым этапам можно отнести:

  1. постановку цели (необходимость внесения изменений в любые бизнес-процессы должна определять стратегия);
  2. создание объективной системы анализа (корректировка схем продаж может повысить продуктивность работы только тогда, когда есть пример эффективного выполнения задач с измеряемыми показателями);
  3. поиск оптимальных средств для достижения цели (важно выбрать соответствующий способ выполнения плана, который максимально подходит по скорости осуществления, уровню воздействия, стоимости и др.);
  4. оценка текущей ситуации (без понимания актуальных проблемных и перспективных участков работы невозможно разработать план развития, который существенно улучшит бизнес-процессы и схемы);
  5. выбор стратегии (стратегия влияет на принципы и способы развития как отдела продаж, так и компании в целом);
  6. определение перечня конкретных действий (наличие подробного списка задач позволит более оперативно получить нужные результаты).

Процесс разработки плана для развития отдела продаж можно представить в виде последовательного выполнения ряда действий. Чтобы максимально успешно оптимизировать основные процессы, нужно:

Пример реализации

Вариантов для улучшения работы продающего отдела много.

Удачный пример оптимизации подразделения продаж одной компании может быть с успехом применен и в другой, имеющей похожие цели:

первый хороший пример – четкое разграничение зон ответственности всех сотрудников отдела, при котором за каждым специалистом закреплена работа по определенному направлению;

второй не менее хороший пример – разделение продающего подразделения на 2 отдельных структуры, одна из которых занимается исключительно активным поиском (отдел продаж), а вторая – отвечает за сопровождение и обслуживание уже привлеченных клиентов (клиентский отдел).

Видео (кликните для воспроизведения).

Какой именно выбрать пример развития продающего подразделения, определяют стратегия компании, ее финансовые возможности, отведенные сроки на реализацию плана. Понимание важности оптимизации и ответственный подход к решению этого вопроса помогут найти наиболее подходящие средства и методы.

Источники


  1. Пиголкин, Ю.И. Морфологическая диагностика наркотических интоксикаций в судебной медицине / Ю.И. Пиголкин. — М.: Медицина, 2015. — 392 c.

  2. Гонюхов, С.О.; Зинченко, В.И. Азбука милиционера; Красноярск: Горница, 2013. — 382 c.

  3. Теория государства и права / ред. К.А. Мокичев. — М.: Юридическая литература, 2005. — 520 c.
  4. Прыкин, Б.В. Компактэкономика. Курс лекций; М.: Academia, 2011. — 500 c.
  5. Поставка. Судебная практика и образцы документов. — М.: Издание Тихомирова М. Ю., 2018. — 537 c.
Как повысить продажи путем пересматривания месячных и годовых целей и не только
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here