Что действительно работает в сфере продаж сегодня

Сегодня предлагаем обсудить важные аспекты на тему: "Что действительно работает в сфере продаж сегодня" с профессиональной точки зрения и понятным языком. Если в процессе прочтения возникнут вопросы, то дочитайте до конца, а если не найдете ответа, то всегда можно обратиться к нашему дежурному юристу.

Что действительно работает в сфере продаж сегодня?

Хочу работать в продажах: кому это интересно, зачем и почему?

9 сентября 2013

Ни для кого не секрет, что сердце любого бизнеса — это продажи. Нет продаж — нет и бизнеса. Именно сотрудники отдела продаж приносят деньги в компанию, и от их числа и эффективности в конечном итоге зависит будущее компании.

Так вот, на протяжении нескольких лет я занимаюсь созданием, развитием и перезапуском отделов продаж. А для этого почти всегда требуется привлечение продажников с рынка труда города. Но проблема заключается в том, что найти человека, который хочет работать в продажах, который ищет на данный момент работу и который отвечает всем требуемым компетенциям — не так-то просто.

Так как же выглядит человек, который хочет работать в продажах? Зачем он идет туда? Что им двигает и каковы его образование/опыт?

По опыту отбора и консультирования «Академии продаж» можно выделить несколько путей, которыми люди обычно попадают в продажи:
1. Продажи как первое место работы или работа в студенчестве
2. Продажи как следующий шаг в развитии в карьеры
3. Продажи как результат вынужденной переквалификация внутри отрасли
4. Полная переориентация в карьере — выбор продаж вместо иных направлений деятельности

Первый и наиболее распространённый путь — это когда человек ещё в студенческие или кризисные годы попал в продажи, почувствовал вкус успешных продаж и с тех пор растёт по этому направлению, наращивая свой доход и прибыль компании. Этих людей интересуют деньги (плох тот продажник, кого они не мотивируют), гибкость и мобильность данной работы. Чаще всего с продаж начинают свою карьеру те люди, кто впоследствии будет заниматься бизнесом (процент продажников, ставших предпринимателями — наибольший среди всех специальностей). Эти люди приходят в продажи для получения быстрых инструментов заработка с минимальным опытом (зачастую продажник без опыта продаж ценится выше, чем с неправильно усвоенной системой продаж). Также молодые продажники-студенты работают на этих позициях, поскольку здесь можно договориться о гибком графике работы без потери дохода: в продажах ты зарабатываешь в зависимости от своей эффективности, а не проработанных часов. Средний заработок таких специалистов от 15 до 50 000 рублей в месяц, но именно у них наибольшие возможности для карьерного роста — из них как из пластилина можно «вылепить» специалистов любых отраслей и видов продаж.

Сейчас в Нижнем Новгороде большое число крупных компаний предпочитают постепенно выращивать менеджеров «с нуля», формируя себе стабильную кадровую основу. Этих людей проще всего приглашать в компании со студенческой скамьи, они не избалованы деньгами, но зачастую сами не понимают насколько им интересно поработать в такой стрессовой и динамичной профессии.

Второй путь попадания в продажи — это когда человек ранее и не занимался в своей деятельности продажами, но при смене работы или при повышении в карьере ему дали в руководство отдел продаж и ему хочешь-не-хочешь пришлось самому осваивать и эти навыки, чтобы решать каждодневные задачи и понимать своих новых сотрудников. Как правило, работа ТОП-менеджмента компании всегда хотя бы наполовину связана с переговорами и заключении сделок на покупку/продажу товаров/услуг на довольно крупные суммы. Поэтому, чем больше человек растёт внутри какой-то профессии, тем скорее он должен будет освоить навыки переговоров и личных продаж, управление продажами. Ну и в дальнейшем, если вы хотя бы некоторое время проработали на уровне ТОП-менеджмента, то у вас уже есть навыки продаж, которые вы можете реализовать на текущем месте работы или при переходе на новое место. Как самый частый пример — полиграфия или IT, где директор-это всегда главный продавец в компании. Такого рода продажники получают внутри компании в среднем по Нижнему Новгороду от 30 000 рублей до 130 000, причём вероятность смены их места работы крайне низка. Низка она за счёт личной привязанности к текущему месту работы и уже пройденному в компании пути.

Ну и последний четвёртый путь людей, которые заявляют «Я хочу продавать» — это путь полной переквалификации. Это часто случается, когда люди обзаводятся семьёй и не видят возможности зарабатывать требуемых денег в нынешней профессии. Как и в случае студентов, они фактически начинают свой путь по карьерной лестнице снова. Но в отличие от молодых специалистов у них уже есть хороший опыт системной рабочей деятельности и они понимают насколько важно доводить любое дело до требуемого результата, не бросая его на полпути. У этих людей велик шанс добиться больших и более быстрых результатов, чем у молодёжи, поскольку у них более сильная мотивация и понимание реальной ситуации на рынке труда. Они разбираются как в уровне зарплат на рынке, так и в том, что же им действительно надо от работы. Их средний заработок составляет на первом этапе от 30 до 60 000 рублей.

Продажи — это сложная, ответственная и очень напряжённая работа. Так почему же люди хотят идти туда? Ответов несколько, но главный из них такой, что продажи — это одна из наиболее динамичных, прибыльных и развивающих профессий. Именно тут вы можете быстро превратить ваши навыки и сильные черты характера в деньги. Поэтому на рынке постоянно появляются и исчезают те, кто заявляет «Я хочу продавать». Они приходят из разных направлений и оседают в наиболее продвинутых компаниях города.

Ну так как?
Вы уже решили к какой категории специалистов, связанных с продажами относитесь вы?
Вы уже решили что будете сделать, чтобы повысить свою стоимость как специалиста и уровень личного заработка внутри компании?

Кудасов Пётр, руководитель проекта «Академии продаж»

Не хочу заниматься продажами! Как преодолеть страх продаж?

Только не продажи! Я хочу заниматься своим делом, а не продажами. Не могу что-то предлагать людям – вдруг они откажутся? Многих людей страшит сама мысль что-то продавать. Они готовы всю жизнь работать на кого-то за скромную зарплату, но не готовы предложить свои услуги клиентам напрямую и получать в разы больше.

Если вы боитесь продавать и сама мысль о работе с клиентами ввергает вас в ужас, эта статья написана для вас.

Почему возникает страх продаж?

У каждой проблем есть причины. У страха продавать они обычно следующие:

[3]

  1. Вы считаете, что продажи – это обман, лукавство. «Не обманешь, не продашь».
  2. Вы боитесь, что клиент откажется покупать.
  3. Вы боитесь, что клиент будет вести себя некорректно. Скажем прямо, не все люди являются приятными собеседниками, ведут себя культурно и сдержанно.
  4. Вы считаете, что товар или услуга, которую вы предлагаете, низкого качества. Или не уверены, что сможете выполнить заказ хорошо.
  5. Вы считаете, что необходимость что-то продать ставит вас в унизительное положение по отношению к клиенту. Вы как бы выступаете в роли просителя, который говорит: «Ну купите у меня, пожалуйста».
  6. Вы не хотите заниматься продажами, потому что не желаете что-то «впаривать».
Читайте так же:  Учет готовой продукции. учет реализации готовой продукции

Вы стеснительный человек и вам трудно с кем-то заговорить.

Отметьте про себя, какие причины наиболее болезненны для вас. Ниже мы поговорим, как с ними работать.

Как преодолеть свои переживания?

1. Вы считаете, что продажи – это обман.

Долгое время в нашем обществе считалось, что заниматься продажами – это плохо. Даже придумали ие слова «торгаш», «барыга». А теперь взгляните вокруг. Все, что вы видите, вам кто-то продал. Компьютер, футболку, стол и стул, модный гаджет, которому вы так радовались после покупки. Разве все люди, которые вам это продали, ставили целью вас обмануть?

Задача продавца – удовлетворить потребности покупателя, чтобы клиент возвращался снова и снова и покупал снова и снова.

Для достижения этой задачи необходимо:

  • Определить потребности покупателя.
  • Предложить покупателю наилучший способ удовлетворения потребности.

Сделать так, чтобы покупка была легкой и приятной.

Нормальный продавец – это помощник, который помогает клиенту решить его проблемы. Занимаясь продажами, вы помогаете людям облегчить жизнь, получить больше удовольствия и положительных эмоций от товаров и услуг, которые вы продаете.

2. Вы боитесь, что клиент откажется покупать.

Вы не будете получать отказы бесконечно.

  • Рассматривайте каждый отказ как возможность улучшить ваши навыки продавца.
  • Анализируйте, почему клиент отказался от продажи.

Делайте выводы, что нужно улучшить в процессе продажи, чтобы получать меньше отказов.

Каждый отказ приближает вас к сделке, которая завершиться успешно.

3.Вы боитесь, что клиент будет вести себя некорректно.

Человек может сказать обидные слова, но решение, обижаться на них или нет – принимаете вы. Есть множество техник, которые помогают правильно реагировать на критику, контролировать эмоции, быстро успокоиться и снять стресс.

Фрилансер может выбирать клиентов, с которыми работает. Если вы чувствуете, что перед вами «не ваш заказчик», вежливо откажитесь от проекта.

4. Вы считаете, что товар или услуга, которую вы предлагаете, низкого качества.

Предлагайте товары и услуги, в качестве которых вы уверены. Нельзя продавать то, что вы бы сами не купили. Если вы считаете свою работу недостаточно качественной, повышайте ценность своих продуктов.

Если вы работаете менеджером по продажам в компании и не считаете продукцию фирмы хорошей, смените работодателя. Другого выхода здесь нет.

5. Вы считаете, что необходимость что-то продать ставит вас в унизительное положение по отношению к клиенту.

Вы помогаете клиенту решить свои проблемы при помощи вашего продукта. Вы не просите и не навязываетесь. Вы общаетесь и ведете диалог, консультируете и отвечаете на вопросы. Причем тут какое-то унижение?

Если вы боитесь, что клиенты будут вести себя некорректно, то поймите: в мире больше адекватных людей, с которыми интересно и приятно общаться. Многие ваши заказчики могут в будущем стать вашими хорошим знакомыми и даже друзьями.

6. Вы не хотите заниматься продажами, потому что не желаете что-то «впаривать».

Так не «впаривайте» ничего! Есть много приемов и стилей продаж, которые не имеют ничего общего со «впариванием». Применяйте их и продавайте в комфортном для вас режиме.

7. Вы стеснительный человек и вам трудно с кем-то заговорить.

Вы можете разговаривать с друзьями? Скорее всего, да. Представьте, что ваш клиент – это ваш друг, которому нужно что-то посоветовать и помочь. Ваше стеснение быстро пройдет, и вы сами удивитесь, каким общительным станете.

Вы не хотите продавать? Вам кажется, что вы не можете работать в продажах? Хотите найти тихое и уютное рабочее место, где не нужно общаться с людьми? Не спешите записывать себя в категорию людей, которые уверены, что «продажи – это не мое». Попробуйте следовать советам из статьи. Вы удивитесь, как на самом деле может быть просто и выгодно работать в продажах и самому привлекать клиентов, не перекладывая эту задачу на менеджеров или посредников.

8 мифов о менеджерах по продажам, которые дорого обойдутся компании

В сфере продаж, как и в любой другой сфере, есть свои мифы и предрассудки. Но если в любой другой сфере ошибки могут сойти с рук, то в продажах их цена – денежные убытки. Эти ошибки – не новость, но мы вновь и вновь сталкиваемся с ними при работе с клиентами. А это значит, что этим мифам все еще верят.

На этот раз мы ограничимся лишь отделом продаж и мифами, которые непосредственно связаны с работой менеджеров по продажам. Убедитесь, что они не имеют отношения к вашему отделу продаж.

Чтобы стать хорошим менеджером, нужно обладать врожденными способностями

Есть такое понятие «продавец от Бога», но есть ли в нем хоть доля правды? Каждый великий продавец начинал когда-то с малого. Дэвид Огливи в начале карьеры готовил еду для собак постояльцев в ресторане. Мог ли кто-то из посетителей ресторана предположить, что их питомцев кормит будущий «отец рекламы»? Поэтому смело можно утверждать, что «продавец от Бога» – это человек, который много трудился, не боялся экспериментировать и не терял веру в себя.

Да, есть определенные качества, которые могут помочь менеджеру добиться успеха. И все же, менеджер – это не музыкант, не художник. Менеджерами определенно не рождаются, а становятся. Поэтому необходимые качества можно развить. А руководители отделов продаж могут этому поспособствовать.

Профессиональных менеджеров надо искать, а не воспитывать

Даже менеджер с большим опытом работы вряд ли будет полностью соответствовать вашим требованиям. Кроме того, большой опыт в некоторых случаях может даже мешать – менеджер становится менее гибким и способным к обучению. Поэтому на собеседовании важно обращать внимание не столько на профессионализм претендента, сколько на набор определенных качеств, потенциал.

Хороший менеджер сможет продать и слона

Руководители порой чересчур сильно надеются на отдел продаж. Но иногда продажам мешает что-то еще, помимо компетентности менеджеров. Например, отсутствие доставки, изъян в самом товаре или несоответствие цены и качества. Вот почему необходимо оценивать работу не только каждого отдельного менеджера, но и всего отдела продаж и всей компании в комплексе.

Читайте так же:  Прохождение государственной службы в рф

Но даже если все отделы работают согласованно, товар в порядке, менеджеры обучены, есть еще клиенты, на решения которых никто не способен повлиять напрямую. И чем дороже товар, тем сложнее его продать, тем большее время занимает цикл продажи.

В таком случае, изменяются и требования к менеджерам. Результаты их работы оцениваются не просто по количеству завершенных сделок. Но и по умению безупречно отрабатывать возражения клиентов, обосновывать цену и грамотно вести клиента по всем этапам продаж.

Чем больше звонков и встреч – тем лучше

Если вы просто поставите перед менеджером задачу совершать не менее 50 звонков в день, он сосредоточит внимание именно на этом, а не на количестве заключенных сделок. Времени на предварительный сбор информации о клиенте, на продумывание стратегии работы с ним останется меньше. А это значит, что при большом количестве звонков, их качество станет ниже.

Как этого избежать:

  • Оценивайте количество заключенных сделок, а не число звонков и встреч.
  • Назначайте бонусы за перевыполнение плана продаж.
  • Приучайте менеджеров анализировать причины неудавшихся сделок.

Умение находить новых клиентов – важнейший показатель профессионализма менеджера

Еще одна ошибка – сосредоточение внимание только на поиске новых клиентов. Привлечь нового клиента куда сложнее, чем работать с уже имеющимися. Разработана ли в вашей компании система повышения лояльности? Что еще можно сделать, чтобы эта система работала лучше?

Помимо работы с новыми и имеющимися уже клиентами, может быть полезным для компании и возвращение ушедших клиентов. Для этого надо понимать причины, по которым клиенты уходят к конкурентам, и принимать соответствующие меры. В идеале клиент, который ушел, должен почувствовать, что с вами работать было лучше. Он должен осознать, что потеряет нечто ценное, если не вернется.

Все, что нужно знать менеджеру о своем товаре – его свойства и характеристики

Разумеется, знание характеристик товара важно для того, чтобы менеджер мог грамотно ответить на вопросы клиента. Но все же это знание окажется неполноценным, если клиент не осознает, почему те или иные свойства товара так важны, и почему он должен приобрести этот товар именно у вас.

Речь, конечно же, идет о знании преимуществ товара и компании в-целом. И эти преимущества должны быть сформулированы для менеджеров достаточно четко. Также четко нужно поставить перед ними задачу донести информацию о выгодах до клиента.

Менеджер активных продаж: обязанности, должностная инструкция

Сегодня менеджер активных продаж- это только лишь продавец, работающий согласно инструкции работодателя. Что обычно он делает? Общается с покупателями — клиентами, заключает договора купли-продажи, выбивает долги, бегает за должниками, нарабатывает клиентскую базу, работает за проценты от сделки. Он работник предприятия, приносящий деньги. Сегодня без менеджера никуда, он самый главный, и в то же время самый беззащитный. На кого списать невыплаченные долги? На менеджера. А ничего, что сделка была одобрена финансовым консультантом и службой безопасности? Ответ: не позвонил вовремя, недоглядел, не доложил руководству.

Зачем бизнесу продавцы?

Сегодняшний бизнес не мыслится без профессии с названием менеджер активных продаж. В разных организациях названия могут разными, от менеджера по продажам до торгового представителя. Суть одинакова — продажи существующим в базе предприятия клиентам и поиск новых.

Казалось бы, есть продукт, занимающий на рынке свое достойное место. Иначе зачем он вообще нужен? Поработали маркетологи, провели исследования аналогичных изделий, определили ценовую категорию, организовали рекламную компанию, потенциальные покупатели посмотрели, «пощупали» — нет продаж. Что не так в продукте? Почему востребован аналог выше по цене и хуже по качеству? Начали проверять, звонить, оказывается — существуют отлаженные каналы поставок, системы скидок, отсрочки оплаты, да и просто человеческие взаимоотношения, когда менять ничего не хочется — так все устраивает.

Как разрушить этот «порочный» (с точки зрения производителя или нового продавца) круг? И тут начинается кропотливая работа менеджера активных продаж по привлечению покупателей на «свою сторону». Не все так сложно, но и не гладко!

Личностные качества менеджера по продажам с точки зрения руководителей бизнеса

  • Умение обучаться. Зачем? А иначе как можно продавать, если не знать преимуществ товара. Продукт (его качественные характеристики) требует изначального освоения.
  • Умение грамотно разговаривать (не косноязычно). Менеджер активных продаж должен связно (чтоб «от зубов отскакивало») рассказать о продаваемом изделии (услуге).
  • Внешние данные: не важна особая представительность, нужно умение располагать к себе.
  • Опыт работы. В любой сфере. Осознание потребности стать профессиональным «продавцом» должно сформироваться.

В успешных компаниях руководители бизнеса сами проводят собеседования с кандидатами, ибо только менеджер активных продаж, работающий с клиентами, приносит деньги компании — остальные тратят. Как только топ-менеджмент начинает понимать этот постулат, сразу прекращается текучесть кадров на предприятии.

Менеджер активных продаж: обязанности

Пассивные продажи предполагают, что клиент сам созрел до покупки и его ничем не надо мотивировать. Активные же продажи нужны для того, чтобы развернуть клиента от «чужого порога» и привести в свою компанию. Все действия, которые происходят между двумя этими событиями, и есть обязанности менеджера.

  • Изучение продаваемого продукта (услуги) с точки зрения его положения в данном сегменте рынка.
  • Изучение потенциального круга покупателей.
  • Работа с действующей клиентской базой.
  • Установление контактов с потенциальными клиентами любыми доступными способами: холодных — по телефону, теплых — при встрече.
  • Заключение договоров купли-продажи, разработанных юристами компании-работодателя.
  • Совершение сделки.
  • Отслеживание оплаты.
  • Работа по взиманию долгов с клиентов, работающих с отсрочкой платежа.

Менеджер активных продаж: должностная инструкция как документ

Любая компания-работодатель стремится четко сформулировать обязанности своих работников. Менеджер активных продаж работает по заранее отработанным требованиям, оформленным в документе «Должностная инструкция». Это именно документ, поскольку при приеме на работу подписывается с одной стороны работодателем, с другой — работником.

Нарушение требований приводит к печальным последствиям в виде штрафов, а потом и к увольнению: формулировка может быть разной, суть одна — невыполнение должностных обязанностей.

Так что же должен делать в компании менеджер активных продаж? Инструкция работника разрабатывается, как правило, начальником отдела продаж, корректируется менеджером по персоналу и подписывается уполномоченным руководителем.

Состав должностной инструкции для менеджера активных продаж

  • Определяется категорийность работника (обычно менеджера относят к категории специалистов).
  • Указываются требования к образованию и стажу работы.
  • Определяется лицо, производящее назначение менеджера активных продаж.
  • Устанавливается подчиненность, как непосредственная, так и в отсутствие руководителя.
  • Определяется круг документов, которыми должен руководствоваться менеджер активных продаж в своей работе. Как правило, это устав предприятия, правила внутреннего распорядка, различные приказы и распоряжения руководства.

Какова регламентация знаний по профессии?

Менеджер активных продаж должен знать:

  • Законы РФ, определяющие коммерческую деятельность.
  • Порядок ценообразования.
  • Основы маркетинга.
  • Ассортиментный перечень продукции (услуг) предприятия-работодателя.
  • Принятые формы отчетности компании.
  • Структуру предприятия.
Читайте так же:  Профилактика коррупции - это что такое меры и направления

Непосредственные функции менеджера

  • Поиск клиентов (расширение клиентской базы).
  • Проведение переговоров.
  • Разработка условий (в регламентированных рамках) договора, оформление (заключение).
  • Прием клиентских заявок, оформление и дальнейшая передача в службу доставки.
  • Ведение клиента по оплатам, по срокам принятия новых заявок, информирование о маркетинговых мероприятиях.
  • Работа с принятой в фирме отчетностью.
  • Возможность связи с руководством компании по вопросам: оплаты труда, выявленным недостаткам, внесения предложений по усовершенствованию работы.
  • Возможность требования содействия руководства в работе (согласно прописанным обязанностям).

Менеджер активных продаж несет ответственность: за неисполнение своих рабочих обязанностей согласно подписанной им инструкции, за правонарушения в рабочее время по УК И ГК РФ, за причиненный компании материальный ущерб.

Как устроиться на работу

Процесс приема на работу всегда связан с прохождением первичного собеседования в отделе персонала, вторичного — у начальника отдела продаж (либо представителя руководства компании). До того как поговорить о трудоустройстве на начальном этапе, кандидат должен представлять все сложности этих переговоров и требований.

Что изначально характеризует человека, претендующего на получение должности «менеджер активных продаж»? Резюме, правильно и грамотно составленное.

Обычно взгляд работника отдела персонала «цепляют»: наличие высшего образования, прохождение тренингов по продажам, перечисление не только мест предыдущих работ, но и указание достигнутых успехов. Плюсом может быть наличие водительского удостоверения, упоминание о возможности командировок и работы во внеурочное время (ненормированный рабочий день). Приветствуется для этой профессии (почему-то) отсутствие детей.

Нежелательным звеном может стать работа в закупках на предыдущей работе.

Состав зарплаты менеджера

Обычно работнику представляют такие варианты:

  • Оклад и процент от продаж.
  • Процент от продаж.
  • Процент от продаж, штраф за несвоевременный приход денег от клиента.

Мотивация менеджера активных продаж, основанная на окладе и проценте продаж, наиболее предпочтительна — всегда есть постоянный заработок, хотя и небольшой. Процент при данной схеме может быть привязан к предыдущему месяцу (продажи нужно увеличить), за стабильность (повторение результата предыдущего месяца) платят не все компании.

Если менеджер работает только на процентах от продаж, он должен быть готов к очень активному поиску клиентов, на первых порах — наработке своей клиентской базы. Затем следить, чтобы клиенты не ушли к другим. В случае хороших процентов заработок может быть стабильно высоким, но «пахать» нужно много.

Обычно компании не упоминают о штрафах за несвоевременный приход денег от клиентов (боятся спугнуть работника), в этом случае штраф всегда бывает неожиданным и крайне болезненным.

Если клиент из разряда дебиторов попадает в неплательщики (такое бывает при отсрочке платежа), а все службы компании не могут эти деньги истребовать, тогда долг могут заставить выплачивать менеджера. Суммы сделок, как правило, велики, а оклад мал. Спрашивается, сколько времени будет выплачивать долг клиента менеджер?

Человеческие качества, необходимые для профессии

Претендент на эту должность должен обладать разными талантами:

  • Умение находить общий язык.
  • Легкость при общении.
  • Способность быстро принимать решения.
  • Обучаемость.
  • Настойчивость.
  • Отсутствие застенчивости.
  • Работа по правилу: «Никогда не предлагай того, чего не знаешь, сначала изучи».

Если кандидат соответствует всем этим требованиям — он может надеяться на успех.

Профессия менеджер по продажам

Менеджер по продажам – одна из самых востребованных профессий в мире. Суть работы — связаться с потенциальным клиентом и предложить купить товар или услуги. Нужно убедить клиента купить товар именно в своей фирме. В данной статье я расскажу, что делает менеджер по продажам, какие плюсы и минусы есть в данной профессии и как начать карьеру в этой сфере.

Многие люди стесняются продавать, однако те, кто достигают высот в этой профессии – получают высокие доходы. Заработок продавца часто привязан к объемам продаж и по сути ничем не ограничен.

Кто такой менеджер по продажам и чем он занимается?

Менеджер по продажам – это специалист, который общается с клиентами и убеждает их купить товары или услуги компании. В обязанности менеджера входит: обработка заявок от потенциальных клиентов, переговоры с заказчиками, подготовка договоров, выставление счетов и контроль их оплаты. Часто менеджеры по продажам сопровождают сделку до ее полного завершения, например, отгрузки товара покупателю.

У менеджера по продажам, как правило, есть план по продажам, который он должен выполнить или перевыполнить, т.е. продать больше запланированного. Быть менеджером по продажам – это не только профессия, но и искусство, в котором нет совершенства.

На фрилансе менеджеры по продажам могут собирать собственные команды и получать % от заказов, которые получает команда.

Плюсы и минусы профессии менеджера по продажам

  • Востребованность профессии;
  • Интересная работа;
  • Возможность сделать быструю карьеру;
  • Неограниченный заработок, завязанный на объем продаж;
  • Можно работать в разных сферах, отраслях;
  • Высшее образование – не обязательно.
  • Ненормированный рабочий день;
  • Эмоциональные перегрузки;
  • Постоянные разъезды на встречи с клиентами;
Видео (кликните для воспроизведения).

Не всегда стабильные доходы.

Что нужно знать и уметь менеджеру по продажам?

  • Знание психологии;
  • Красивая грамотная речь;
  • Умение убеждать и работать с клиентами;
  • Умение оформлять и вести документацию (договора, счета, акты);

Глубокие познания в продаваемом товаре или услуге.

Сколько зарабатывает менеджер по продажам?

Ежемесячный доход менеджера по продажам зависит от сферы его деятельности, стоимости продаваемого товара или услуги, конкуренции на рынке, количества сотрудников в фирме и региона, в котором он работает.

Как правило, зарплата складывается из фиксированной части, а именно 300 — 800 $ (в зависимости от региона) + проценты от совершаемой сделки (устанавливает работодатель – в среднем 5 – 10%) + премия.

Как стать менеджером по продажам?

Чтобы стать менеджером по продажам, не обязательно иметь высшее образование. Конечно, наличие диплома приветствуется, но если его нет, примут и без него. Здесь ценится в первую очередь коммуникабельность, способность убеждать, элементарные познания в товаре, который придется продавать, умение хорошо говорить, общаться с людьми, как на прямую, так и по телефону.

Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, необходимо постоянно учиться, читать книги по психологии, маркетингу, проходить тренинги. Подмечать, какие приемы позволяют продавать больше.

Как искать клиентов?

Если вы будете работать в торговом зале, то клиенты сами будут искать вас и просить проконсультировать по вопросам выбора и покупки.

Также есть менеджеры, которые ищут клиентов самостоятельно. Например, используют тактику «холодных звонков»: обращаются в компании, которые потенциально заинтересованы в продукции, и предлагают им сотрудничество. Например, представитель производителя может обзванивать торговые сети с предложением закупить товар.

Есть менеджеры по продажам, которые обрабатывают входящие звонки и заявки, поступающие с сайта или из рекламы. Так называемые «горячие лиды». В этом случае менеджеру важно заинтересовать потенциального клиента и вывести его на сделку.

Читайте так же:  Ошибки этикета, которых следует избегать на собеседованиях. что говорят опытные специалисты

Где искать работу менеджеру по продажам?

Вакансий менеджеров по продажам очень много, поскольку профессия крайне востребована. Найти работы можно на сайтах вакансий в Интернете, биржах фриланса, в печатных изданиях, обратившись в отдел кадров любого магазина, фирмы, автосалона в зависимости от того, что Вы желаете продавать.

Полезные статьи по работе с клиентами:

Почему люди приходят работать в сферу продаж?

Как это ни странно звучит, но Менеджер по продажам – это не профессия. Это лишь этап в развитии карьеры.

Вспомните себя в 9-м классе. Кем хотели стать вы и ваши одноклассники? Экономистом, руководителем, врачом, чиновником, актрисой, программистом…? Да, профессий много. Но никто не говорил, что он хочет стать «Менеджером по продажам», никто не мечтал о том, как он будет искать клиентов, делать холодные звонки и бегать по встречам.

Уникальный факт, когда мы выбираем себе профессию, почти никто из нас не планирует стать менеджером по продажам. Но в итоге, после окончания университета, подавляющее число людей работает именно в продажах! И что интересно, почти никто не рассматривает работу продажником, как свой вид деятельности на годы вперед.

Все мы приходим работать в продажи, соглашаемся на эту стрессовую работу только для того, чтобы сделать шаг в развитии своей карьеры, чтобы заработать денег и достичь более успешной позиции в жизни в будущем. Да, кто-то из нас становится мегапрофессионалом своего дела и решает, что менеджер по продажам – это его призвание на всю жизнь. Но изначально он так не планировал.

По моим наблюдениям, люди приходят работать в продажи, когда у них одновременно складываются 3 обстоятельства: они не могут устроиться на хорошую работу «по специальности» + хотят много зарабатывать + желают достичь в жизни карьерных и бизнес высот. И самое главное, все они расцениваю работу Менеджеров по продажам, как временную, всего на несколько лет.

Что действительно работает в сфере продаж сегодня?

Большинство продавцов в своей работе руководствуется инстинктами, но данные недавнего исследования раскрывают секреты продаж.

Автор ряда бестселлеров Марк Вайшак, основываясь на результатах опроса, определил 5 ключевых подходов к успешному сбыту в современных условиях.

Телефон – все еще лучший инструмент

Хотя может показаться, что электронная почта или социальные сети более эффективны, исследование Вайшака доказывает обратное. 41% респондентов заявили, что наиболее эффективным инструментом продаж является телефон.

Главная трудность, с которой при этом сталкиваются продавцы, – как пройти «вахтера». Чтобы связаться с лицами, принимающими решения, Вайшак предлагает звонить, когда людей, преграждающих к ним путь, в офисе еще нет. Например, между 7:00 и 8:30 утра.

Он также рекомендует не гнаться за количеством, а просто сосредоточиться на звонках тем, кто принимает решения, и налаживании с ними контакта. Договоренность о 2 встречах в результате 100 звонков – это хорошее соотношение. При разговоре следует назваться и поздороваться. Затем нужно пояснить причину звонка, не погружаясь в детали. Не берите энтузиазмом – это отталкивает.

Такие звонки необходимо отслеживать, например, с помощью CRM-приложений, таких как Salesforce. Современное ПО предоставляет большие возможности, объединяя маркетинг, аналитику, коммуникации и управление проектами.

Спрашивайте о рефералах

Лучшие продавцы в 2 раза чаще просят рекомендовать им клиентов, чем не столь успешные. Согласно опросу, 57,9% респондентов запрашивают менее одного реферала в месяц, в то время как 40,4% делают это еще реже. Только 18,6% спрашивают каждого клиента, кого бы они могли порекомендовать. Вайшак считает, что это удручающая статистика. Люди не делают этого, потому что боятся. Но никто еще не терял клиента из-за этого. Можно просто попросить представить вас кому-то, кто мог бы воспользоваться вашими услугами. Если вы хотите зарабатывать, делайте это постоянно.

Важно работать дольше

Те, кто занимаются продажами менее 3 ч в день, в среднем оценивают свою удовлетворенность результатами в 3,45 балла из 5. Посвятившие своей работе более 4 ч удовлетворены на 3,8 балла. Эти 4 часа должны стать целью для тех, кто относится к своей работе серьезно.

Топ-исполнители не практикуют питчинг

Лучшие исполнители делают гораздо меньше коротких презентаций товара, чем средний исполнитель. Только 7% топ-исполнителей занимаются этим, по сравнению с 19% в среднем.

Топ-исполнители беседуют с потенциальными покупателями. Вместо того, чтобы начинать с продажи, они ведут с клиентами двусторонний диалог. Например, с ними можно обсудить проблемы с чем-то, и что было сделано для их решения. Вайшак рекомендует составить их список, а затем перечислять вероятным покупателям, спрашивая, что их беспокоит больше.

Следует быть экспертом

Успешные продажники в 2 раза чаще (51% против 37%) считают себя экспертами. Кроме того, топ-исполнители не хотели, чтобы их называли продавцами. Восприятие — это все. Если вы видите себя экспертом, то и другие тоже. Хотя в этой статье использован термин «продавец», чтобы обеспечить настоящий успех, необходимо изменить свое мышление. Повторяйте вслух: «Я больше, чем продавец, я — эксперт».

Чтобы овладеть своим ремеслом, воспользуйтесь всеми доступными ресурсами, такими как книги, видео. Узнавайте как можно больше и будьте уверены в том, что вы говорите о том, что вы продаете.

24 правильных ответа на возражение «Дорого»

Предположим, что клиенту очень нравится продукт и он убежден в его преимуществах. Они рады работать с вашей командой по внедрению. Все идет так гладко, как и должно быть, пока вы… не называете цену.

М-да… Работа с ценовым шоком – один из самых сложных аспектов работы менеджера по продажам, так же как и один из самых распространенных. Убедить покупателей расстаться с деньгами – практически подвиг.

Большинство продавцов согласны с тем, что обработать ценовое возражение – это уметь доказать ценность. Если клиента пугает цена – значит продавец не представил правильно пользу своего продукта или услуги. Многие эксперты рекомендуют откатить назад, временно оставив обсуждение цены, и вернуться к разговору о ценности.

Это хороший совет. Но именно в момент, когда продавец услышал возражение, как он должен реагировать? Вот 24 однострочных ответа, полученные от продавцов – полевых практиков, наряду с объяснением, почему они действительно работают.

Итак, 24 молниеносные реакции на возражение «Это слишком дорого».

1) «Слишком дорого по сравнению с чем?»

«Дорого» – относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества.

[1]

2) «Правда? Как вы пришли к такому выводу?»

Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую.

3) «Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим»

[2]

Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон.

Читайте так же:  Что делает менеджер по рекламе должностные обязанности

4) «Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого»

Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться.

5) «Сколько стоит для вас ничего не делать самостоятельно?»

Заставите их думать о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества.

6) «Это вопрос нехватки налички или вопрос бюджета?»

Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят рассрочки оплаты (вопрос нехватки налички). После того, как продавец классифицирует возражение, он сможет договориться эффективно.

7) «Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?»

Быстрый шаг назад к ценности.

8) «Что именно дорого?»

Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много для просто X, Y и Z», – показывает низкое восприятие ценности.

9) «Слишком дорого? Это относительно»

Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность.

10) «Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта?»

Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность.

11) «Хорошо. Так какую часть вы не хотите?»

Этим вы говорите покупателю: цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос.

12) «Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите?»

Вы не называете клиента дешевкой, но этот вопрос пробуждается в их сознании. Никто не любит быть дешевкой, особенно когда их бизнес находится высоко на гребне. В качестве альтернативы этот вопрос позволит выявить, когда ваш продукт или услуга не является идеальным решением проблемы клиента.

13) «Означает ли это, что мы никогда не будем иметь шанс поработать вместе?»

Этот ответ любезно предоставлен Коллином Фрэнсисом, владельцем «Engage Selling Solutions». Фрэнсис утверждает, что слово «никогда» провоцирует.

«Когда речь идет об обработке возражений в продажах, “никогда” – самое сильное слово в языке, – пишет Фрэнсис. – Большинство людей ненавидят его. В результате подавляющее большинство клиентов отреагируют: “Ну, разумеется, нет!”»

Затем продавец может прощупать условия, необходимые для того, чтобы заключить сделку, и адаптировать их, либо гордо удалиться.

14) «Отставив цену в сторону, у нас есть продукт или услуга, которую вы хотите купить?»

Если они говорят «да», вы можете вернуться к пункту 12. Если они говорят «нет» – определите, имеет ли смысл вернуться к разговору о ценности или лучше отказаться от сделки.

15) «Какой ROI вы хотите получить?»

Это направляет их от мышления в терминах «дорого» или «дешево» к долгосрочной ценности для их бизнеса.

16) «Это может показаться дорогим за один день, но давайте разобьем платежи на месяц/квартал»

Единовременная сумма может напугать. Имейте под рукой данные о том, как стоимость распределяется в течение года, месяцев или дней.

17) «Означает ли то, что вы говорите, что наши цены выше по сравнению с нашими конкурентами?»

Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает продавцу лазейку для разговора о ценности.

18) «Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу раньше?»

Возможен вариант, что покупатель не имеет точного представления о том, сколько стоит подобный продукт. Хотя бы потому, что никогда не покупал подобное раньше. С этим вопросом вы сможете прояснить его неправильное представление.

19) «Вы думаете, что это слишком дорого стоит?»

Направив подачу обратно к клиенту, вы побуждаете его объяснить свою позицию и в процессе – возможно, пересмотреть ее.

20) «Когда в последний раз вы что-то покупали, руководствуясь только ценой?»

Опять же, никто не любит чувствовать себя дешевкой.

21) «Я понимаю. У меня было два других клиента, которых, как и вас, сперва обеспокоила цена. Но они обнаружили, что…»

Проявите эмпатию к клиенту, а затем переадресуйте его внимание на социальное доказательство, которое подтверждает ценность.

22) «В вашем собственном бизнесе ваш продукт или услуга всегда самые дешевые из доступных?»

Если вы b2b-продавец, это отличная стратегия. Компания клиента равным образом должна выигрывать сделки, и они, скорее всего, также делают это на основе ценности, а не цены. Если фраза преподнесена грамотно, она может вызвать смешок – и подписанный контракт.

23) «Вам действительно обязательно говорить “нет” прямо сейчас?»

Немного резковато, не так ли? Согласно Тому Рейли – эксперту, который придумал этот подход, – нет.

«Когда покупатель говорит: “Я не знаю. Цена выше, чем я готов заплатить”, – попробуйте два или три способа обработки возражения. Если ничего не работает, попробуйте этот вопрос и наблюдайте выражение на лице клиента, – пишет Рейли в блоге. – Я гарантирую, что он удивленно поднимет брови».

Если клиент отвечает, что ему не обязательно говорить «нет» прямо сейчас, продавец может затем предложить взять тайм-аут в несколько дней, чтобы обдумать цену – и понять, что говоря «нет» цене, клиент говорит «нет» ценности связанного с ней продукта.

Видео (кликните для воспроизведения).

24) Промолчать

Иногда лучший ответ – отсутствие ответа. Когда продавец просто замолкает после прозвучавшего возражения, часто клиент начинает сам обосновывать его. Продавец тогда может ответить на специфические возражения, полученные из этой информации, – их даже не надо выявлять.

Источники


  1. Малько, А.В. Теория государства и права / А.В. Малько. — М.: Юридический центр Пресс, 2007. — 768 c.

  2. Малько, А. В. Теория государства и права. В вопросах и ответах / А.В. Малько. — М.: ЮРИСТЪ, 1999. — 272 c.

  3. Марченко, М.Н. Общая теория государства и права. Академический курс в 3-х томах. Том 2 / М.Н. Марченко. — М.: Зерцало, 2002. — 895 c.
Что действительно работает в сфере продаж сегодня
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here